对于这一做法的原因，工商银行称，以往，保险公司在与银行签订中短存续期产品手续费时是按产品约定持有的1年-3年期作为手续费定价依据，而非按照产品合同实际保障期间定价。随着监管政策的调整，部分险企向工行提出诉求希望过往购买中短存续期保险产品的客户可以延长产品持有时间。因此，工商银行认为其可与合作保险公司一起对超期持有保单的客户进行共同维护，并对继续持有的保单收取一定手续费。

旧话术难以包装新产品

新规在抬高银保保费获取成本的同时，也考验银行业务员专业销售能力以及对保障型产品的掌握程度。

在过去，在销售快速返还产品的过程中，银行业务员可以有更多的包装话术，更加容易与客户沟通，也意味着资金更快地进入万能账户，享受万能结算收益，从而实现资金更加快速的增值。

而新规之下，类似“即领即返生存金”、“祝寿金”、“教育金”等功能难以包装，同时，从客户的角度考虑，由于前五年不得给付生存金，因此购买时会有对流动性的顾虑。

东北证券研报表示，从收益性的角度考虑，新规对万能型（主险）的保障性提出了更高要求。直观上看，以每年转入1000元为例，按万能账户年复利4.5%，30年后账户价值约为6.4万元，而当扣除保障成本（实务中会随着被保险人年龄的增加不断提升）后，期末账户价值为5.42万元，因此单纯从理财的角度向客户推荐时，难度或将加大，但对于具有保险保障需求的投保人来说影响有限。因此，新规将进一步考验各寿险公司业务员专业销售能力以及对产品的掌握程度。

与之相对的是，对于主要依靠代理人销售产品的保险公司来说，其面对的客户群体多是以满足风险保障需求为主的消费者，这类人群看重保险产品提供的保额和保障期限，对利率和返还期限的敏感度相对较低，因此受新规的冲击较小。

例如，太保寿险发展企划部总经理陆惠其表示：“由于我们已经做了约六年的聚焦营销、聚焦期缴的寿险转型，业务结构已进入了新保和续期‘双轮驱动’的发展周期。‘134号文’实施后，我们更加注重客户需要的保额更高、保龄更宽、保障更广、保费更省的产品创新。”

实际上，目前，除四大上市保险公司外，中小险企多通过银行渠道销售保险产品，自有代理人队伍规模较小。业内人士预计，10月1日之后，中小险企在银保渠道和产品设计方面面临的调整压力加大，市场竞争格局预计将进一步向大型上市险企聚拢。