业内人士认为，之前这些以万能险为主的中小型保险公司都是以高收益率为主要“卖点”，但这些客户的黏性也不会太强，现在如何以保障型业务来吸引客户，同时在很多已经进入转型收尾期的、占有很多资源优势的大保险公司之间另辟蹊径，是考验这些中小险企的巨大挑战。
●华丽转型样本：华夏、国华专注期交、个险业务
值得注意的是，并非所有中小型险企都面临转型压力和不合监管新规的尴尬。在经历长足发展之后，有部分中小型险企靠着原有的保费规模和及时的业务调整，跟上了监管层“回归保障”的脚步。
华夏人寿、国华人寿显然属于这一类。保监会数据显示，截至今年7月底，这两家的保费收入分别为1259.9亿元、375.6亿元。华夏人寿的保费收入较去年同期下滑15.2%，国华人寿的保费收入较去年同期上升4.9%。从这二家的保费结构来看，这二均在加速调整保费结构，压缩万能险，增加保障属性较强的普通寿险等业务。而发展途径主要是两个方面，在银保渠道主推年金产品，抓紧时间做大全年业务规模，或者是建设个险渠道，主推年金、两全寿险和重疾险产品。
以国华人寿为例，今年上半年，国华人寿个人寿险原保险保费收入为342.36亿元，其中银保渠道实现329.58亿元，同比增长71.83%。保险营销员渠道实现4.82亿元，同比增长30.67%。天茂集团半年报还显示，国华人寿银行保险渠道在大力发展长期储蓄型业务和期交保障型业务的同时，网点活动率和人员活动率进一步提升；公司直销渠道亦提出着力于向期交保障型业务转型，进一步在短险领域补充和完善产品架构。
而在发展个险代理人方面，华夏人寿表现的最为明显。华夏人寿数据显示，截至2017年8月28日，华夏保险个险业务年度新单标保突破100亿元，其中，营销标保80亿元，经代标保20亿元。
国泰君安证券分析师刘欣琦表示，从寿险行业整体情况看，个险渠道和银保渠道为最主要的销售渠道，这两个渠道的总保费收入占比超过90%，未来险企应回归个险渠道。这是因为保险公司对个险渠道的控制力远高于对银保渠道的控制力，可以根据规划自行摆布业务节奏、调整产品结构、调整负债成本；个险渠道新业务价值率远高于银保渠道。
“个险渠道建设对于中小型险企来说是最难的，毕竟培养一个稳定和有管理经验的团队很需要时间。”某中小型险企内部人士在跟《每日经济新闻》记者交流时表示，培养一个有作战力的销售团队，通常需要6到7年的时间，但是在当下这个回归保障的大趋势下，个险团队显然更利于企业发展，尤其是在重疾险、寿险等业务方面，所以即便困难，各家险企也都会去做。
