但真正落实到与京东的具体合作，双方经历了许多的磨合。“不可否认，传统企业做电商的壁垒相当高。和京东第一年合作的时候，我们觉得无法融进京东的规则，比如活动的引流、推广等。海天作为传统企业，有自己的节奏和流程，也许当京东的一个活动结束了，海天都还无法配出相应的产品。但我们一直没有放弃。”蓝灵智聊到和京东的磨合期时说。

接触新兴事物，期待中必然也会带有一些疑虑。双方刚开始合作时，海天需要对京东的提案进行各种分析，得出投入与产出的比值，再决定在京东平台如何进行资源投放和产品推广。“这些东西在当时没办法判断，所以一开始我们拒绝的比较多。”

在这样的情况下，京东开始主动研究海天，然后筛选出适合海天的活动，对海天进行推荐，并把京东的各类规则分享给海天的相关部门，减少了部门间转换和中间消化的过程，大大降低了沟通阻力，最终建立了一种顺畅的合作模式。

“现在没准京东的采销们比我们更了解我们的产品，包括京东平台用户更喜欢哪种产品。”蓝灵智赞赏说。

通过双方良好的合作，海天在京东平台上不断取得骄人成绩。2016年，海天在京东调味品类目全年销售额排名第一，2016年“双11”和2017年“618”期间，海天销售额稳居调味品类目第一，在酱油、蚝油细分类目也做到了销量第一。

“回想起来，还挺感谢京东的采销同事，在实际操作中，有些事情并不一定能成功，但他们会给比较多的机会，帮助我们去尝试，从中发现规律。”蓝灵智说，“双方算是在包容中成长，整体还比较有趣。”

线上线下差异化，老字号+互联网的“变形记”

电商上的产品卖得好了，线下怎么办？是否意味着传统企业都要向互联网靠拢，而丢了自己本身的东西？

并非如此，但做好两者的平衡是关键。海天市场中心总监李金勇透露，“在海天内部，会根据每次营销活动的线上、线下不同规则匹配相应的产品。”

在产品定位上，海天则根据京东的用户画像提供了差异化的产品。“京东大数据为海天推出新产品提供了可靠的依据和参考。京东能整合各种优势资源，并进行产品的精准推送。”李金勇说。

京东大数据显示，海天产品购买用户以女性为主，且增长迅速。从用户数量增长看，增幅最快的分别为更为年轻的90后和年长的60后。消费群体上，白领职员、教师群体为目前海天产品购买主力，增速最快的群体则为城镇居民。而且海天的购买用户以80后、70后中青年为主，占比合计超过80%。