离开林肯,毛京波留下了什么?
——车市热点问答(第251期)
中华网汽车研究院院长 何仑
林肯中国总裁毛京波辞职,业界错愕一片。这不仅因为事情来得过于突然,事前毫无征兆,传说中的辞职原因至今也没被证实,更因为毛京波本人的确很特别。
问:毛京波接手4年来,林肯从谷底走出,成为这几年成长最好的豪华品牌。您认为,主要原因是什么?
答:最主要的原因就是林肯成功地避免了我所说的“豪华车国产化魔咒”(参见《林肯到底该怎么卖?》、《林肯中国总裁毛京波谈如何避免“国产化魔咒”》、《2020豪华车市场的6大看点》、《“豪华车国产化魔咒”失灵?》)。具体说,一个国际豪华车品牌本来只卖进口车,小日子蒸蒸日上、有滋有味,但国产车一来,销售机构和团队合资了,生产厂家开始压库了,经销商网络混血了,服务水平下降了,话语权之战打起来了,内耗严重了,于是“国产化魔咒”就来了。
在这方面,奥迪能免俗,主要是因为合资最早,市场超好,又没有对手,双方有的是时间磨合;凯迪拉克能幸免,主要是因为从开始的进口车到后来的国产车,销售上一路都是清一色的中方团队主导和实操,而且非常出色;其他合资的豪华车品牌都中过招,不同的是,有的挺过来了,有的一蹶不振,有的被迫出局,如DS。
问:特斯拉也避免了国产化魔咒。
答:没错,这一点至关重要。基本保持原有的成功的销售体系和团队,只解决了销售体系内部决策的话语权问题,只是林肯国产成功的必要条件,但不是充分条件。如果陈安宁为了业绩好看,一天到晚给毛京波加码,为了自己的权威,对林肯中国的业务指手画脚、横加干涉,如果长安福特迫于释放产能的压力动辄向林肯中国压库,或者非要把自家的经销商塞进林肯的网络,三方都忙于争夺话语权,在至关重要的利润分成、定价和风险承担问题上打得不可开交,那林肯必砸无疑。幸运的是,实际情况正好相反。
毛京波在和我谈到这种三方关系时曾说过,要做好品牌,要零售导向而不是批发导向,要经销商盈利,在这三个关键点上,三方高度一致,全力以赴相互配合,才使林肯中国走到了今天这一步。
问:看来毛京波还是很幸运的,碰到了一位不错的上司,和一个好的合作伙伴。您认为毛京波本人在这种关系中起到了什么样的作用?
答:以我个人的观察,毛京波是那种思维敏捷、性格直爽、快言快语的人,同时也很会照顾别人的感受,让人感觉很诚恳、很善意、很有建设性;还有,她比较善于发现别人的优点,善于学习,并且把别人的优点与业务需求联系起来。这些特点使她的上司和合作伙伴能够比较容易理解、接受她的想法,而且愿意和她配合。
问:毛京波的离开会对林肯中国造成什么样的影响?
答:当然是一大损失。但她留下的是一个很好的销售体系,一个需求导向型而不是生产推动型的销售体系,一个有着对路的经营理念和管理方式的销售体系,一个相当自主同时又能与利益相关方密切配合的销售体系。从这个角度看,她的继任者是幸运的。
问:业界都很关心毛京波离开林肯后会去哪里。您估计呢?
答:我和业界很多人一样,都在等着看。
祝毛京波和她离开后的林肯中国好运!
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