AC汽车微信公众号：祺快补漆三年时间闯出一条全国连锁店经营之路
AC汽车微信公众号：祺快补漆三年时间闯出一条全国连锁店经营之路
10月13日，上海AC汽车官方微信公众号发布最新资讯《不到8个月新店就盈利，197元补漆为代表的“垂直小门店”规模化复制，将是未来趋势》，介绍了汽车后市场商家祺快补漆短短三年时间，布局全国汽车局部钣喷业务，闯出了一条全国连锁经营之路，垂直小门店达60多家。全文如下。
导语
补车漆，一个老生常谈的话题，无论在4S店还是在综修厂，都有一席之地。随着抖音等短视频新媒体平台的兴起，我们不难发现，抖音上的汽后商家都有自己的“一技之长”——要么擅长诊断各种“疑难杂症”，要么专注某一项，如专做某个品牌车的改装，或是专做钣喷等。祺快补漆（下文简称祺快）就是其中一员。与4S店的整面补漆不同，祺快专做局部划痕修复补漆，从2021年至今，目前已开出60多家连锁店。“除了一日三餐，车其实也占据了人们生活的很大一部分。”祺快创始人祺叔认为，这里蕴含着不少机会。
如何把服务项目做出品牌
祺快的初创团队仅有5个人，此前既没有从事补漆行业的经历，也不是后市场专业人士。一群“不专业”的人，来做专业的事，如何才能做好？“局部补漆其实有大量用户，因为用户去4S店往往都是整面补漆，哪怕2%的划痕就要支付整面车漆的价格，而且常常要等上很多天。”祺叔分析很多车主宁愿对车身微小划痕“视而不见”的原因，“价格贵，又耽误用车，当然是能拖就拖了。”
局部补漆技术存在已久，但要做出规模化品牌也不容易。一方面是由于客单价较低，需要有足够多的客流才能平衡。然而传统通过车险、公车和修理厂转接承包成本高，获客量还未必足够大到支撑获客成本。另一方面，在传统调漆师傅看来，调漆是一个需要花数年功夫才能学会的技艺，也导致局部补漆很难复制，最终只能是单店行为。祺快团队认为，如果无法克服一直以来局部补漆难以推广的原因，那么生意是做不起来的。于是，他们下定决心解决获客和标准化可复制这两个问题。
提前布局获客，不怕流量枯竭
看到抖音平台的传播度和潜力，祺快很早就开始用抖音为自己宣传，并发展了一系列矩阵账号，从流量转化、品牌宣传等全方位打造祺快补漆的“人设”。
除了早早入驻，更重要的是祺快打出与同行的差异化。“别的门店还在观望时，咱们就已经进城了。”抖音最初以娱播视频为主时，祺快已经开始在视频内容里直击用户痛点：整面补漆太贵？价格方面祺快区别于传统4S和综修店，不以车的品牌区分价位，而是统一以车漆品质定价。此外，祺快从客户角度出发制定计费方式，以更好体现局部补漆的性价比优势：根据划痕数量、分布在几个面上分别计费，平均费用为197元一个面，并设置单面最多收388元的封顶制度。此外，团队定期复盘，对比市场价，保证价格上的竞争优势。等到同行开始意识到做内容来获客、带货时，祺快开始做流量投放了；等同行开始意识到投流的重要性，祺快开始做本地生活直播了……快一步抢流量、吸引用户注意力也是核心竞争力之一。祺叔认为，永远都会有一个大平台去承载流量，以前是百度、淘宝、天猫，然后是公众号，再然后是抖音、快手短视频平台；只不过不同平台对不同行业、类目和人群的侧重点不同。“如果以后真有合适的新平台，能够切中车主人群，我们会分析适合做转化还是做品牌宣传，然后及时跟进。”祺叔表示，“现在很多人说的流量枯竭，在我们看来并不是一个大问题。”此外，祺快的差异化还体现在直播时长上。祺快选择“全线拉满”：从早上7点到凌晨3点——几乎所有用户可能刷抖音的时间段，他们全都有专门人员轮班直播，力争覆盖更广的人群。“哪怕是晚上12点到凌晨3点，我们也能通过抖音收获30多单。”
做好单店模型，实现快速复制
“要让门店可复制，必须要做标准化。”祺快团队引入预调漆理念，打破传统调漆难学、不可复制的思维。得益于团队内的“技术大佬”，祺快从2021年3月立项到4月正式开店前，搭建好全套的线上预约程序：客户直接在线上下预约单，门店收到单子后就能看到车型颜色等信息，加上完善的配方系统，先为车漆做好预调；等客户进店后再根据实际车情况快速精调。这样一来，不仅解决了客户等待时间过长的痛点，也让调漆变得可复制，为此后开出多家连锁做好准备。车主看到自己的车辆信息被记录在系统里，也会进一步感受到祺快售后的可保证性。
用累积数据建立信任经济
“网购几十块的零食买错了不好吃，大不了扔了。但是补漆不一样，尽管局部补漆的价格相对优惠，但毕竟是作用在十几万甚至几十上百万的车上。这么一来，用户在下单时就会更谨慎，如何打消用户疑虑就很重要。”汽车后市场大多数服务，如何与车主建立信任非常重要，尤其是线上下单模式下，用户做决策的成本和难度，决定了订单量是否好看、门店能否盈利。“怎么获得用户信任？”祺快选择用数据说服客户。祺快的数据源于长期的积累：祺快从第一台车开始，就有完整的预约、施工、交车等各种数据。目前，祺快是第一家也是唯一家做局部补漆连锁的品牌；先后服务了超30万名车主，修复划痕等超120万处等等。这些销量数据，也是祺快与用户建立信任的背书。“有了信任基础，我们也打到车主痛点了，自然就有更多人愿意来尝试。”祺叔总结道。
发展社区店，快速打入用户圈
“目前60多家门店，加盟和直营各占一半，”祺叔分享道：“今后会更多以直营模式投入新的门店。”早期祺快以加盟店为主，是以给维修厂“做加法”的形式拓展加盟商。主要针对那些本来就有场地和基础配置、但是生意不理想的维修厂，祺快收取一定的加盟费来帮忙引流，包括通过抖音矩阵进行一系列宣传等。这种做法在一定程度上提升了维修厂补漆板块的业务能效，祺快不收取提成，吸引了不少修理厂加入。而直营模式是祺快有一定规模后，开始重点拓展的方式。基本模式是先以门店内部人员为主做直营，等做起来后再让员工独立出来，成为加盟商。在祺叔看来，鉴于局部补漆本身的特点，门店并不需要太大；重要的是贴近用户生活圈，能做到“随需随补，随补随开”。因此接下来，祺快计划以门店规模较小的社区店模式，在全国各地大量落地，计划尽快覆盖从一二线城市到五六线城市，争取成为用户家“楼下的局部补漆站”。小规模门店也决定了开店成本可控制，目前新店投入成本已得到良好控制，据祺叔统计，新店盈利所需时间不超过8个月；如果地段较好又在旺季，甚至仅需6个月就能开始盈利。
结语
局部补漆是一个非常垂直细分的领域，纵观整个车后市场，祺叔也认为接下来的趋势是“垂直业务的天下”。确实，目前已经有很多通过抖音等新媒体专做某个垂直业务成功的案例，比如专做某一品牌车辆改装的、专做钣喷、专做底盘等等。做大做全似乎正逐渐成为过去式，“垂直小门店+规模化发展”或许是未来新的发展方向。
（作者AC汽车吉祥）
