以合理为基础，以共赢为目标—国际圆桌会议聚焦新销售模式及新能源

12月14日-16日，由中国汽车流通协会主办的"2022中国汽车流通行业年会暨博览会"线上隆重举行。在15日特设的国际篇中，来自欧盟、美国、德国、澳大利亚、日本、意大利等在内的多个国家和地区的行业协会领导者通过视频形式，聚焦汽车新销售模式在全球的新变化和中国新能源汽车的全球化发展两大议题，为参会嘉宾带来更具国际视野的解决思路参考。

美国汽车经销商协会出具保护经销商权益的《指引原则》

"我们生活在一个独特的时代，美国乃至全球的经销商在今年都经历了迅速的变化。"美国汽车经销商协会（下简称NADA）总裁兼CEO迈克·斯坦顿（Mike Stanton）在大会国际环节中表示："我们看到，经销商业务正发生变化，这使我们需要探讨几个问题：现在的汽车经销商扮演着怎样的角色？转型过程中怎样和厂家继续合作？现在的授权经销商模式价值是什么？"为此，NADA在今年出具了《指引原则：不断变化的商业模式和经销商特许经营体系》（下简称：指引原则），"这是我们在迈向汽车行业未来时代时协会的指引原则。"

美国汽车经销商协会总裁兼CEO  迈克·斯坦顿（Mike Stanton）

自始至终，经销商对于新销售模式的诉求点始终围绕公平合理展开。在NADA分享的视频中，来自俄勒冈州汽车经销商协会执行副总裁Greg Remensperger表示：一些厂商认为，他们一直鼓励直接通过其在线订购模式和进行线上定制的业务模式，会遭到经销商协会的反对，事实并非如此：经销商认可的是在合理的基础上进行业务的改变。为了能够提供超越销售之外的服务，经销商在基础设施、人员配备和培训等方面投入巨大，必须让双方都从通力合作中共赢互益。

视频的最后，NADA总裁兼CEO迈克·斯坦顿总结："毫无疑问的是，现在的行业市场瞬息万变，经销商比任何时候都更依赖全国性行业协会。NADA将继续为未来的经销商业务开展保驾护航。"

欧洲汽车经销及服务协会：警惕"假代理模式"

欧洲汽车贸易及服务理事会秘书长伯纳德·吕克（Bernard Lycke）

在欧洲汽车经销及服务协会（下简称CECRA）代表分享的视频中，秘书长伯纳德·吕克（Bernard Lycke）特别提醒了目前在欧洲行业市场存在的一种"假代理模式"。在该模式下，"代理商"与传统的授权经销商制度形似，却需要承担远高于一般程度的风险和成本。对此，伯纳德措辞严厉地进行了抨击："一些品牌想采取'假'代理模式，在竞争层面上是非常危险的，并且在欧洲法律层面上也会存在风险，CECRA的建议是绝对不能朝这个方向走。"在今年4月的一份新闻稿中，CECRA特别指出：从法律的角度来讲，如果经销商签署了有问题的代理合同，从而导致厂家直接控制与消费者的最终成交价的话，这种行为违反了反垄断法案并应该被处罚。

此外，伯纳德还提及了车辆数据访问方面的话题。CECRA正在向立法机构提出立法建议，以保证业务链条中所有的运营商能够安全、公平的使用数据资源。

对于此次参加中国汽车流通行业年会，伯纳德认为，这对于他们的经销商来说，是一个绝佳的能够与中国厂家一起交流并探讨问题的机会。"

德国汽车经销商协会：这是一个动荡时期，挑战巨大

德国汽车经销商协会执行董事马克·沃思（Marc Voß）

受新冠疫情、能源政策和国际形势影响，全球汽车经销商正经历重大挑战。艰难形势下，汽车厂商一意孤行推行新销售模式，无疑让经销商的未来前景更不明朗。德国汽车经销商协会（下简称ZDK）执行董事马克·沃思（Marc Voß）表示，无论何种销售模式，始终是一个关于框架、条件、利润率的问题，经销商担心的是，厂商试图想要"占尽好处"，却将大部分风险留给经销商并降低利润，然后直接联系客户，在网上直接销售汽车。

ZDK的发言还提及了目前德国汽车市场同时遭受新冠疫情、欧洲碳排放规定、芯片短缺生产滞后、政府减少电动车支持力度、地域局势等一系列影响经销商整体经营的问题。"正如大家看到的，这是一个动荡的时期，带来了巨大的挑战。"

澳大利亚汽车经销商协会：透明、协商、补偿是新销售模式的先决条件与原则

澳大利亚汽车经销商协会首席执行官詹姆斯·沃特曼（James Voortman）

"我们理解汽车厂商'偶尔'需要做出对其经销商产生不利影响的决定。但我们也强调，在做出改变时他们要谨记三项原则。"澳大利亚汽车经销商协会（下简称AADA）首席执行官詹姆斯·沃特曼（James Voortman）的发言围绕新销售模式展开的先决条件展开，他总结为"三条原则"。

第一，透明原则。当厂商考虑中断现有的销售模式时需要将这一改变和计划最大程度地通知经销商。经销商与厂之间建立的是长期合作关系，因此需要尽早获悉正在进行中的改变。

第二，协商原则。当做出改变时厂商需要与经销商开诚布公地进行协商。詹姆斯强调，这是"厂商对自己合作伙伴最基础的尊重，特别是当厂商考虑改变零售模式时，经销商是零售方面的专家，可以协助厂商共同发展出一套可持续的模式。"

第三也就是最重要的原则，那就是补偿。如果厂商要做出重大改变，则应该对其经销商进行补偿。因为通常，经销商已经投入了大量时间和资金来发展其业务，为厂商品牌发展倾注了大量心血。厂商应该为这部分付出的投资、剩余商誉以及经销商的其他投入作出补偿。

詹姆斯·沃特曼在发言中特别提到，AADA一直努力推动政府在汽车零售领域立法，旨在保护经销商，应对厂商所主导的改变。令人欣慰的是，新法律已于2021年7月1日开始生效。该法律明确规定：经销商有权签订一份"有效期足够长"的协议，以使其投资获得回报；当协议被提前终止的情况下，厂商须为经销商提供的补偿。"新法律的一个重要原则是厂商有义务诚信行事。法院将根据经销商协议的条款进行评估，确保这些条款必须公平合理。"

"同时，令我们的市场感到非常兴奋的是，我们的许多经销商现在开始代理中国品牌汽车，我们在路上看到了很多中国品牌的汽车，例如名爵、上汽大通、长城和比亚迪等，我认为在未来的几年里，中国品牌的份额还将继续增长。"

日本、意大利国际嘉宾：担忧新销售模式带来投资的不确定性

日本汽车经销商协会主席金子直幹（Naoki KaneKo）表示：包括日本在内的众多国家，目前正在规划绿色转型和数字化转型。

日本汽车经销商协会会长    金子直幹（Naoki KaneKo）

据资料显示：在日本，成立85年的丰田正在改变传统销售模式，并推进5千家现有专卖店的改革，以应对互联网领域等新兴企业力量加入的新一代汽车的竞争。越来越多的厂商品牌正计划在销售中发挥更直接的作用，但这为汽车经销商带来投资的不确定性。

意大利Quintegia联合创始人莱昂纳多·布扎沃(Leonardo Buzzavo）

意大利Quintegia联合创始人莱昂纳多·布扎沃(Leonardo Buzzavo）敏锐察觉到意大利市场上代理模式的变化，并就此发表看法。"在意大利，一些品牌正在考虑将经销商转变为代理商，这基本上意味着，品牌将拥有库存、确定价格，并直接面向终端客户，这很可能导致销售总额的减少，对于经销商而言，会造成员工数量的减少以及现有投资的不确定性。"

同时他还提到："当前市场的竞争非常活跃，由于特斯拉进入了市场，导致了市场平衡的转变。在低端市场经营的品牌也在升级他们的产品，因此，像达契亚和DR汽车及意大利的其他品牌正在升级，它们在中端市场创造了更多的竞争，而高端品牌则试图向奢侈品发展，同时，新的品牌，如来自中国的名爵和其他品牌也正在进入意大利市场。因此我们预计，未来几年市场内部的竞争将更加激烈。"

中国汽车流通协会：积极应对挑战，致力公平共赢

早在今年9月的第二届欧盟国际汽车流通论坛上，新汽车销售模式就作为重点议题引发与会各方的激烈讨论。中国汽车流通协会沈进军会长也就此分享对于新销售模式中国市场的现状及进展的洞察，以及如何看待中国市场面临的挑战。

中国汽车流通协会会长沈进军

中国汽车流通协会副秘书长兼国际部主任宋涛先生在主持圆桌会议中提到，在中国这样一个已连续14年产销位居全球第一的超大规模市场中，任何的行业变革和决策，都容不得半点疏忽和草率。

中国汽车流通协会副秘书长兼国际部主任宋涛先生主持线上国际圆桌会议

大会国际环节，沈会长对这一话题进行了回应与补充：新销售模式的最大挑战和变化在于，传统厂商如何将自己转变为以客户为中心，同时保持一定的灵活性，从而在他们提出的这种新业务模式中发挥作用。

回望汽车发展百年历史，经销商和厂商通力合作，构建共融共生的汽车产业链生态，在为消费者带来优质服务的同时，也极大促进了品牌和行业发展。在中国市场，新销售模式问题同样需要各方持审慎态度，而新销售模式是否能真正地提高客户满意度，也有待时间去验证。应对新形势和新挑战，双方更应不忘初心携手前行，以合理为基础，以共赢为目标，才能继往开来行稳致远。"汽车产业是国民经济重要的战略性、支柱性产业，是稳增长、促消费的重要支撑，有强劲的发展韧性。我们既要看到当前行业面临的各种挑战，也要看到未来发展的各种机会。"宋涛副秘书长在圆桌会议中如是总结。

同时，中国已经成为全球最大规模和最具活力的新能源汽车市场，中国新能源汽车产品受到越来越多国家消费者的青睐，在欧洲、亚洲等海外市场取得重大突破，已跃升成为全球第二大汽车出口国。参与本次年会的各国汽车经销商协会代表，纷纷提出了与中国新能源汽车厂家交流合作的期望，他们高度关注并十分看好中国新能源汽车市场的发展，并希望能与中国新能源汽车品牌在当地国家市场的发展进行深入合作。中国汽车流通协会将携手各国汽车经销商行业组织，积极搭建国内外产业资源对接的合作交流平台，为中国新能源汽车的全球化发展贡献积极力量！让更多优秀的中国新能源汽车品牌走出国门、走向世界！

无论是电动汽车的发展还是消费者需求的提升，对汽车经销商来讲，是挑战更是机遇，大会国际环节为各国行业经验的交流提供了一个高质量平台，也为汽车产业的高质量发展探索了新的方向和思路。未来，中国汽车流通协会将继续秉持发展理念、与全球同行业伙伴一起，共同推动新业态下汽车产业高速发展。