尼尔森零研数据显示，上半年，伊利幼儿配方奶粉在母婴渠道零售额比上年同期增长35.9%。可见，行业和龙头公司的发展并未受到影响，增速反而加快，为何贝因美将自身亏损归结于客观原因而不是寻找自己的不足呢？

在回答这个问题的同时，贝因美对于业绩问题说了“实话”。在接受机构调研时，有问到为何伊利等公司奶粉增速不错，贝因美的情况不理想，差异的原因到底是什么？

贝因美表示，公司转型时计划通过代理商做市场推广抢占未覆盖地域，一些代理商通过甩货扰乱了价格体系，这是公司业绩下滑的主要原因。

根据介绍，2016年9月，贝因美将销售模式从原经销商模式转为代理商模式，但代理商对终端的管控有高低之分，渠道混乱由此发生。可见，贝因美销售体系的混乱才是根本原因。

经销商甩货扰乱了贝因美的价格体系，但这是由于贝因美的压货所致，若不是公司为了减轻库存压力向经销商“倒仓”，经销商的巨额应收款也不会成为如今的坏账。在计提了巨额坏账后，为了避免“ST”的贝因美又祭出了销售大单，这次公司还会重复恶果吗？

23亿元大单会否重蹈覆辙？

8月8日和9月5日，不到一个月的时间，贝因美发布了两次重大合同公告，两次合同公司就锁定了23亿元的含税收入，而2016年，公司全年的收入也不过27.64亿元。

看来，拿到奶粉注册制资格后，贝因美将大干一场。8月8日，公司宣布与上海育博营养食品有限公司（下称“育博食品”）签订10亿元的含税销售合同，其中，2017年含税销售额3亿元，2018年7亿元。

9月5日，贝因美又宣布与4家公司签订了13亿元的含税销售合同，其中与孕婴联实业（上海）有限公司（下称“孕婴联”）合同金额5亿元，与达维优加（中山）婴童食品有限公司3亿元，与安徽优亲贝贝母婴用品销售有限公司（下称“优亲贝贝”）2亿元，与上海添庆网络科技股份有限公司（下称“添庆股份”）3亿元。

13亿元的含税销售合同中，其中，2017年含税3亿元，2018年含税10亿元。对于上半年收入只有12.85亿元的贝因美来说，锁定6亿元的含税收入意义重大。但是，这5家经销商能完成未来一年半23亿元的销售任务吗？

签署10亿元销售合同的育博食品与贝因美有销售关系。公告显示，育博食品是贝因美旗下天才宝贝系列产品全国总销售商，2016年6月至2017年7月的总销售含税金额1.24亿元。1年时间销售收入不过亿元，如今一年半要扩大逾7倍。

孕婴联和优亲贝贝同样与贝因美为业务合作关系。孕婴联从2015年9月与贝因美合作，至2017年8月的两年时间总销售含税金额只有5714万元；优亲贝贝从2016年8月与贝因美合作，至2017年8月，一年时间总销售含税金额1231万元。

添庆股份2013年收入最高时也只有9779万元，2016年收入已经缩水至3106万元，不过原来的30%左右。

根据两家公司协议，添庆股份的销售合同为3亿元（含税），其中，2017年7500万元，2018年2.25亿元。添庆股份2017年上半年的收入不过1807万元，公司下半年如何将7500万元的贝因美奶粉推销给终端呢？如果公司有这样的能力，那么添庆股份这些年都在做什么呢？