方案一是：银保双方共同做好未按期退保客户的后续服务工作，引导客户长期持有产品，降低保险公司因退保产生的现金流压力。由银保双方“分对分”机构签订产品补充协议，对从2017年1月1日起超过约定持有年期未退保的产品，按照存量保费余额1%的标准逐年收取续收手续费。

方案二是：如果银保双方未就续收手续费达成一致，工商银行将根据过往产品手续费定价依据，对未如期退保客户推送信息，建议客户及时退保，并辅以银行理财产品进行承接。

对此，一家上市保险公司寿险市场部有关负责人在接受《国际金融报》记者采访时说：“这一定不是单方面的通知。工商银行提出的要求挺正常，别把保单当存单卖。对保险公司而言是好事，现金流不会波动太大。”

“据我所知，保险公司在过往中短存续期产品营销中，与客户按照持有保险产品3至5年的时间进行销售约定。但通常在与客户签约时，会告知1年退保年化收益能获得多少。因此，一般与银行签订手续费时是按产品约定持有的1年期作为产品手续费定价依据。”上述负责人进一步指出，“银保产品常常把产品包装成存款或理财产品的形态，便于销售。但是，随着监管政策发生改变，保险公司就无法用新保单带来的现金流弥补老保单退保造成的负现金流。”

险企试图自救，能行吗

据记者了解，自去年3月保监会下发规范中短存续期人身险产品的文件以来，监管力度不断加强。今年7月28日，保监会发布《关于征求对保险资产负债管理监管规则的意见及开展行业测试的通知》，在负债端强化对中短存续期产品的监管力度，将业务规模与资本和净资产挂钩。

近几年，受益于中短存续期保险产品的热销，银保市场规模实现了快速发展。公开资料显示，2014年至今，工商银行代理销售的五年期以内的保险产品达到了6600亿元，手续费也有数百亿元。在这部分业务中，中短存续期产品尤其是万能险产品占比并不小。

随着从去年开始的监管政策调整，中短存续期产品的销售从今年第二季度开始逐步成为历史。建设银行一位一线业务人员告诉《国际金融报》记者：“基本上万能险已经停售，现在最短期的产品是5年期。其实，自从监管新规出来以后，保险产品在银行渠道就不是太好卖了。客户在这方面还是很敏感的。”

对于保险公司而言，留住存量保险客户是面临的一大难题。