随着商业银行一路支持民企、中小企业贷款融资，地方金融生态正在悄然生变。
民企、中小企业客户，曾经是中小银行、地方银行“盘子里的菜”，但在近期各项政策引导下，大行纷纷加大了扶持力度，以较低的资金成本和利率优势，挖掘优质民营企业客户。
“大行一开锅，中小银行煮熟的鸭子飞走了。”有中小银行人士形象的表示。
面对头雁的“挤出”效应，中小银行如何应对？在扶持民营经济的大环境下，中小银行如何发挥自身优势，满足小微信贷监管要求的同时又能真正发掘优质民营企业客户，帮助它们渡过难关？
第一财经记者调研了解到，一方面，中小银行为了稳定存量客户，在提高服务效率上做足功夫，充分利用自己地方法人银行审批流程快等优势，在企业转贷、续贷方面发挥特长；另一方面，对于增量客户，大行过滤掉的优质客户成为中小行的目标，并在地方政府的支持下向信用贷款迈进。
大行利率有多低
由于资金成本较低，大行的贷款利率水平普遍偏低，这对于中小银行而言不可企及。大行的利率水平有多低？浙江省一家城商行客户经理告诉第一财经记者，在当地，有抵押的优质中小企业，在大行贷款的年化利率约6%左右，而他所在城商行的同类贷款利率则达7%~7.6%，足足高出一个百分点。
一家大行相关负责人则对第一财经记者说，大行针对民营、中小企业1000万元以下的抵押贷款利率基本按上浮20%~30%执行。一年以内贷款基准利率是4.35%，上浮20%~30%即为5.22%~5.655%。
“对于民营、小微企业的优质客户，中小银行竞争不过大行，但是大行门槛高，一般中小企业很难进入大银行的贷款名单库。我们选择错位竞争，大行做优质的，剩下的我们做。”上述城商行客户经理说，而近期，这一趋势尤为明显。
根据银保监会近期在国新办例行发布会上透露的数据，截至9月末，对民营企业的贷款余额已经达到30.4万亿元，增长幅度还在不断上升。18家主要商业银行三季度新发放的普惠型小微企业贷款平均利率已经控制在6.23%，较一季度下降了0.7个百分点。
这一贷款增量很大一部分来自大行的贡献。银保监会多次要求大行发挥“头雁”作用支持小微民企融资，第一财经记者梳理发现，此前四大行已经纷纷表态要开足马力，其中，中行七大部署，建民企“白名单”；建行为小微企业融资设正面清单；工行完善信贷与债券投资业务统筹联动机制，农行则建立经济重点客户名单库。
地方政府来帮忙
大行资金成本低，小银行自然拼不过，但中小银行也有自己的“靠山”，就是地方政府。
当前，许多地方为了加强当地小微企业扶持力度，会联合银行、保险公司成立“风险池”贷款，对当地初创期科技型企业提供融资服务，助原本缺乏优势的中小银行一臂之力。
上述浙江省某当地城商行便成为了地方政府帮助民企的“抓手”，地方政府会对利率进行补贴并对风险进行补偿，当地法人银行“求之不得”。
第一财经记者调研了解到，目前这一合作模式为，银行成立科技支行、文创支行、电商支行来支持各相关行业的发展，与此同时，政府部门拿出一部分资金，联合一家保险公司，成立科技风险池贷款，为当地的初创期科技型企业提供融资服务。即便是定价最高的纯信用贷款，利率价格也仅为基准利率上浮30%。此外，政府还会对企业补贴基准利率上浮30%中的20%部分，并负担保险费用等。
不过，这一模式仍有待市场检验后进一步完善。例如，当地中小银行希望政府尽可能扩大规模，加大扶植力度并延长贷款期限，这样银行和企业能够实现“双赢”。但由于地方政府财政力量有限，不能无限度支持下去，所以双方对于支持力度、贷款期限等仍有不同诉求。
地方政府认为，对小企业的支出需要有年限，不能一直享受优惠待遇，其中一个区建议将期限定为两年，两年后就不担保了。但当地银行认为，对于初创企业，两年可能正处于急需资金的时期，没有3～5年初创企业很难达到规模。加之目前的经济形势，两年时间太短。
由于贷款单户上限为200万元，两年期限，要初创企业将200万元一次性还贷不太现实，需要过渡期。经过双方协商，银行与地方政府达成共识，两年后对借款企业进行评估，如果产能、销售达到政府和银行相关标准，可以继续享受2年贷款，即将达标的初创企业贷款年限拉长至4年。
“一大一小”已是小企业贷款标配
大行利率低，但门槛高，小行利率高但灵活，一家大行、一家小行，两家银行贷款搭配，是优质中小民企比较常见的贷款模式。与国有大行竞争时，小银行的优势是地方法人，审批流程短，决策效率高。
第一财经记者了解到，目前很多优质的中小民营企业，“一大一小”是贷款标配，一家企业主介绍说，能拿到大银行的贷款，企业求之不得，但是有时候大行贷款到期后，再贷款审批流程长，有时候竟然长达14天，远不如当地银行快。
一家饰品厂老板2000万元贷款到期后，老板将贷款还上，下一笔贷款却迟迟批不下来，急得老板在当地农行支行行长办公室拍桌子：“这钱可是借来的！”
事实上，中小企业最害怕的就是前一笔贷款到期，用民间借款过桥还贷后，银行下一笔贷款如果贷不出，会给很多正常经营的小企业致命打击。 而大行贷款审批流程较长，企业民间借贷的钱每一天都在产生成本，但这恰恰给了中小银行商机。
近期中央支持中小民企发展，银保监会重提“无还本续贷”，一些中小银行积极落实，从中也把握到商机。例如，一家城商行推出的“转贷宝”最初只针对500万元以下贷款，推出后市场效果不错，进一步放开了500万元的限制，目前该类贷款余额已经达到10亿元。
据介绍，对于一般中小企业，用“转贷宝”转贷，下一年贷款利率会上升0.4个百分点左右，但银行对于优质企业仍可以提供优惠，最低次年可按原来利率“不加价”。做“转贷宝”业务时，贷款在银行是存续的，虽然偶尔也会有企业被“拒签”，没能获批下一笔贷款，但与借民间高利贷过桥相比，中小企业不用担心时间衔接不上，而被过桥贷拖垮的情景。
一家中小银行授信审批部总经理对第一财经记者表示：“我们的策略是重点聚焦500万元以下，200万～500万元之间的真正的小企业贷款，目前一些相同资产规模的银行将重点聚焦在零售，做50万元以下的微贷及零售贷款，这对风控和技术的要求更高，成本也过大，转型成本很大。”
在国有大行纷纷成立普惠金融部、互联网贷款也突飞猛进的双重压力下，500万元以下，200万~500万元之间，成为中小银行“夹缝”中可供挖掘的市场。
考验风控能力，各行都有独门秘籍
中小企业做小微贷款都有自家的独门秘籍，例如，“三查询、五核查，三匹配”、“三品三表”等业务口诀。在一家中小银行，“五核查”是指，客户经理要做到主体核查（企业主、企业本身，主体合法合规）、信用核查（企业主的信用情况，经营状况核查）、产品核查（是否销售对路，经营有序，有盈利）、资产负债核查（资产负债状况和经营状况是否匹配）、用途核查共五项。
近期该行又增加了一项核查指标——担保核查，按照上述五项核查来核查担保方，核查其担保能力和担保意愿。
一家中小银行信贷经理告诉第一财经记者，该行对于一些轻资产企业推出“订单贷”，企业如果拿到政府类订单，医院、学校订单，也可以作为信用贷款考核的参考指标。此外，纳税信息也可以作为轻资产企业的贷款审核指标。
“我很少坐在办公室里，基本都在门厂、不锈钢杯厂跑动。不亲自去，不会了解他们的业务。有时候看看电表，比坐在办公室看企业不正规的报表更能看出销售景气情况。”一家中小银行支行行长说。
此外，为了鼓励信贷经理丢掉心理负担做小微业务，落实中央对于“尽职免责”的政策，一些小银行在尽职免责方面进行了改进，例如，一家银行去年修改了章程，出现不良贷款后，通过尽职平抑、损失平抑“两步走”考察信贷经理。
“如果过程中尽责，就可以免责；‘结果平抑’是指，如果过两年将不良贷款收回来，可以不赔，不受处罚。”但该行负责人表示，仍需要防范客户经理的道德风险。他要求信贷经理对企业问三个问题：钱用在哪儿，钱怎么还，还不了怎么办，以此督促客户经理做到KYC（了解你的客户及你客户的业务）。
近日，央行在浙江召开全国城商行民营和小微企业金融服务经验交流会暨现场推进会，30家规模较大的城商行和银行间市场交易商协会主要负责人参加，央行副行长潘功胜指出，城商行是服务民营和小微企业的主力，多数城商行从成立之初就以民营和小微企业作为主要服务对象，在市场竞争中有先发优势。他对城商行做好民营和小微企业金融服务工作提出三点要求，第一，要坚持两个毫不动摇，对民营企业和国有企业一视同仁；第二，要在信贷资源安排、授信审批权限设置、绩效考核政策上完善服务民营和小微企业的制度安排；第三，要善于运用科技和信息技术，紧跟民营和小微企业的金融需求，针对抵押担保、期限设置等方面加大创新力度。城商行应当进一步提升服务民营、小微企业的能力和有效的风险防控能力，实现民营、小微企业的金融服务业务良性、健康、可持续发展。
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