专访陈祥发|吉尼斯全球最大二手车展厅，澳康达如何将服务做到极致？

据中国汽车流通协会公布的数据，2023年1-6月，全国二手车市场累计交易量876.9万辆，同比增长15.6%。中国二手车行业展现出了强劲的发展势头。其中，中国二手车行业的领军企业澳康达，更是尤为受到关注。

作为创立于1999年的老牌企业，在过去的24年间，澳康达创造了一个又一个的第一。2013年在深圳建立首座澳康达名车广场，获吉尼斯世界纪录认证为全球最大二手车交易展厅；2023年，全球第二座澳康达名车广场在上海亮相，以超12万㎡的总面积，成为华东区二手车新标杆。同时，成都、天津等地的澳康达名车广场也将陆续迎来竣工开业。此外，澳康达还连续多年获得全国二手车经销商百强第一、企业标准领跑者等殊荣。

为了进一步了解二手车市场发展状况，解开澳康达的经营密码，记者与澳康达集团董事长陈祥发进行了深度对话。在他看来，5-10年内，我国二手车市场交易量规模就能超过5000万辆，澳康达也将实现千亿目标。而“匠心”“共赢”“热爱”和“信念”，则是澳康达长远久发展的根本所在。

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谈定价：合理价才能高周转

记者：陈董事长，这是我们第一次这么正式来面对一个二手车行业的头部企业，也是我们第一次采访二手车行业的领军者。以前我们听人说澳康达是全国甚至全球最大的单体二手车展厅，我们也下载了澳康达的APP、实地参观了展厅，给我的感受，车型很高端，车型的品类很全，价格比较透明。我们认为这种经营理念实际上站在一个用户的角度上来看，我去买一台二手车，我会觉得澳康达是很透明的价格去赚我的钱。

对于二手车的定价，我们想请教下陈董，与新车相比，二手车属于非标准化商品，澳康达是如何平衡车源与定价之间的关系？

陈祥发：我发现2022年疫情结束后，车是悬崖式降价，包括我们整个行业现在更觉得要提高周转，才能够把问题解决。怎么提高周转？就要卖合理的价格，不能卖贵。当然，便宜不是说不行，主要是卖低价以后，可能这个企业也找不到车源来卖，所以我觉得是卖合理价。合理价才能够解决现在不断下降的车市价格问题。

很多朋友说，合理价笼统或者是抽象，其实在澳康达的定义里面或者在我们行业同行的定义里它不抽象。合理价是什么？就是在指定的时间内所标的价能够销售出去，包括澳康达所定的价，大家知道澳康达定的是标准的合理的一口价。那么它也会随着标价而进行不断地调整，调整到它在指定的时间售出。我们的库存销售比目标现在定的是1:1.5，我们库存有2000辆，这个月得卖3000辆，这样一个库销比，也就是20天的周转率。这20天还包括了采购、整备、按揭。

记者：行业里差不多是30天左右？

陈祥发：行业平均下来应该是45天。

记者：您是怎么做到20天的周转率？相信二手车同行都非常去关注自己车源的周转。

陈祥发：很简单，一个是车的品质要和价格相匹配，价格一定要合理价。车的品质一定要好，不能收一些有隐患的车，或者是车况差的又卖高价。最后还是价格问题。

记者：以前做传统车快的话六到七年迭代一次，现在电动车比较多了，比较卷的车两三年就迭代一次，一个大换代，可能电池容量，包括电池损耗，包括座舱的功能，自动驾驶的功能，车的整体进步特别大，这样会对二手车领域有没有造成一些挑战或者影响？

陈祥发：挺好的，新车更新换代，换下来就成为二手车在市场流通，只要价格合理就可以流通。比如理想最新款的卖30万，上一款卖得好可以卖20万，20万没人要，19万、15万、10万，要不断地调整价格，总归有人要。

记者：那您在收车的时候高价收了？

陈祥发：不会，因为澳康达的周转率非常快，就那几天。如果这几天收回来后新车迭代了、更新了，那澳康达一定会以最合理的价格给到消费者，甚至这批车或者这台车亏损，澳康达都会毫不犹豫地定好最合理的价格。合理的价格并不是一定要盈利，亏损也是合理价格，特定的时间内、特定的环境内，时间节点内，该亏本都一样亏本，因为它才是最合理的价格。

记者：这个结论其实也是跟行业市场逆向，合理的价格不一定是盈利的价格。

陈祥发：合理的价格不一定盈利，因为这个时间点已经发生变化了。我记得特斯拉有一次降价了2.8万，我看到我们的车也纷纷降价，调到最合理的价格，客户可以用最合理的价格选购。我觉得特定的时间内一定要做出最合理的决定。

02

谈整备：澳康达最核心的价值

记者：我作为一个用户来讲，价格是透明的，但是我们不知道整备的钱到底用做什么？我们也去参观了售后的车间、整备的车间，我才感受到整备的钱是花在这个地方。澳康达每台车在收回来后都会进行至少要换一遍机油，而这部分对于一个高档车来说至少要两千块钱甚至三千块钱的成本，这部分对于用户来讲，可能他在别的地方买一台车，他明面上不需要付这些整备的费用，但是他买完之后自己也要花这些成本来做。

陈祥发：关于整备费，我们就收两个点，这两个点我们买材料就要一个点，平均每台车要5000块材料费，其实已经很少了，5000块钱的材料费用或者5000块的人工费用。按照一台车50万来算的话，两个点就是1万块，一台车的整备、人工和材料费用在公司就要1万块，还不包括场地费用。整备出来的效果，价值是1万块钱的价值。比如花了5000块材料，整备出来可能是4S店要五倍、八倍甚至十倍整备不出我们这个效果，或者相匹配。其实澳康达刚才说到的，我们提供的服务是什么？我们的价值是什么？我们的价值更多的是服务，并不是说贸易。我在认知里面，澳康达是一个服务型的企业，并不是一个贸易型的企业。怎么服务呢？给客户提供有价值的服务。什么价值？整备是我们有价值的其中一项。

现在车辆价格很透明，新车更不用说了，二手车也非常的透明。我们既要让卖方不会卖低，又让买方不会买贵，而企业又有利可图，那要平衡这三点，我们做到了。我们是一个服务型的企业，主要是通过我们对客户的服务，特别是整备，从而把这个车的价值有所提高，从而产生了价值，这是重要的一点，是澳康达最核心的价值。

我在这个行业二三十年了，我可以说一辈子都奉献给了这个行业。我们从一个很小的汽车商到现在澳康达汽车集团，这个过程经历了很长时间。我也是从一台车的销售买卖中做起来，整备是最重要的环节，这方面我们还是很有工匠精神，任何一个细节我们都力求做到最好。

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谈公平卖：始终与客户共赢

记者：从二手车这个生意来讲，有收才有卖，我们了解到澳康达推出了一个毛利高5%，让利50%给用户这样一个政策，您能不能给我们讲一下，这样一个策略它背后的决策是什么推动的？您是如何确保让这些用户心甘情愿地到澳康达来卖车？

陈祥发：说到这里的话，销售我们有一口价，收购我们设立了一个公平卖，让客户明明白白地把车交给我们，能够知道我们卖多少钱，挣了多少钱。公平卖是在2020年的时候，我定了一个标准，那时候疫情来了，我想共赢，我经常说共赢这个事，如何保障卖车给我们的客户不会卖低，那就是要公平卖，我想了有好几十个小时，因为很多细节还得不断补丁。我们定的毛利不超5%，如果超过5%，50%返回给客户，当时想100%返回给客户，后来想想还得要共赢，50%相信客户应该很满意。5%的毛利涵盖了税收、财务、场地、人工四个环节的费用，我们也是全口径纳税的企业。客户卖车给我们以后，我们客户管理中心的人跟客户互动，标价的时候就会告诉客户，这个车在澳康达通过整备以后，可能会超过5%的毛利，如果超过5%，我们就会在销售初期的时候会给客户再返给一笔返赠金。我们跟客户收购这台车的时候，是通过充分评估的，如果因市场因素或者新车降价的因素造成这个车毛利达不到5%，那我们也是按照收购的价格来给客户全款付足了。

记者：您的理念跟整个市场现状实际是一个逆向思维，对于一个车商来说，更希望自己的单车利润变得更高，并且赚得更高的利润之后，这些钱其实都是车商的利润，不会把已经进到自己兜里的钱再让利给用户。从这一点上，您的这个理念在行业里面有没有听到一些不太好的声音，或者反对的声音或者质疑的声音？  

陈祥发：没有。其实二手车商同行们也是非常能够分辨真实与否，澳康达也一定会把自己做好的同时，带领好二手车兄弟同行们一起把这个行业、把这个事业做好，我非常愿意和车商同行们分享我的心得。刚才说的车商能否做到澳康达这样？只要它做到一定规模以后，是可以的，但一定规模的车商很多想着怎么上市，想着怎么在资本市场运作，当然这个也无可厚非，但是这个行业在我心中是一个人生的事业，我干了30年，我会把它当成一个事业干下去，我们会更加看重的是长久利益。

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谈自营：对客户负责，让客户更放心

记者：您的理念对于整个行业来说是一个很好的借鉴，当然您那边全部都是自营，自有车辆，现在还有一些大型的车商更多推崇不占用自己资金的寄售模式，在寄售的体系下面也能够去给它的小型合作车商一定的返利，并且分利的模式。您觉得自营和寄售这两种模式的优势和劣势，为什么澳康达始终都选择自营？

陈祥发：中国二手车商很多都是自营的，寄售是过去传统的一种行为。澳康达一直做自营，没做寄售。

寄售是轻资产轻装上阵，把客户的车放到平台去卖，只要有车就会来寄售。要寄售的车，第一、通常价格都会比较高，价格低客户肯定不愿意寄售，还有一个车商或者两个车商在这里寄售，又经历很多车商，车的成本会高，这样价格没有竞争力。第二、寄售的车不是车商自己收回来的车，也不会进行整备，价值也没有体现出来。虽然资产轻了，但是我觉得带给客户负责任的方式少了。

如果要是自营的，车商会精挑细选，特别是大品牌的车商会把握好车况，把握好价格，从而进行整备。这样你自己过了自己这关再卖给客户，客户会更加放心。

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谈服务：从细微处提升体验感

记者：刚才我们逛展厅的时候发现了两个细节，想问问您是怎么考虑的。每台车的发动机下面都铺了一层地毯，在这个场景下我们过去逛博物馆的时候，老车下面都会放一个机油的托盘，防止车漏油，还有打开车门上去试乘试坐的时候，脚垫一般是一张纸，4S店里面是一张纸，在澳康达是一块白毛巾，这个一定会增加成本。这是怎么考虑的？

陈祥发：我记得用白毛巾应该是在17年前，06年的时候，我就用毛巾了。一张纸我试过，体验感不好，会打滑，踩上去会打滑，一台几十万的车，一条白毛巾几块钱，我觉得放到车上去以后，感觉那种仪式感，或者是体验感，很舒服。包括一个门的防撞小塑料、小泡沫，我记得我是在新车的混装船下船的时候看到它们这样，那时候大概是十几年前，这样更好保护车与车之间的碰撞。这些细节我们一直延伸，一直不断地把它做好。包括现在有些车从上海调深圳，深圳调上海，或者是全国各地到深圳来买车的，我们都会把座椅包上布套，方向盘包上方向套，运输过程中减少污染，是对这个车的珍爱，也是对车主的负责。

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谈扩张：重资产、轻负担

记者：我们了解到您在上海，包括即将在成都，包括未来天津都会有新的店面建设。在我们看来以一个二手车企业来说，至少在资金层面上如何支撑这么大规模的扩张计划？

陈祥发：首先来说，我们除了汽车板块，集团还有另外一个板块不动产板块——城脉，城脉是给澳康达建楼的企业，澳康达在全国开店，由城脉来承建。为什么澳康达要建楼？资产投入会重，我的理念就是重资产、轻负担。澳康达在全国建楼和澳康达在全国去租楼租场地，那会贵很多，现在的建筑成本也就是几千块一平米，转换下来的财务成本也就是20-30K/平米的费用，如果租场地的话，随便每个月每平米可能都得要百八十块钱，成本还会高，租场地成本高。如果做小型卖场只能租，大型卖场租场地成本高，盖楼，资产重，但是成本低。

另外，大企业盖楼更好用，要做一个大卖场，从消防、层高、柱距、摆放的场地，你是很难找得到同样的物业。我们对这个行业是有信念的，我们已经发展算不快的了，我们成立了20年才到上海开了第一家店，比原来的构想晚了几年。我们这几年会加快脚步，刚开始的时候我为什么没有到其它城市去开二手车？其实我们在十几年前想在深圳开一个超级澳康达，比现在的澳康达要大十倍，但是商业模式已经发生变化。

现在二手车的利润不是单单靠卖一台车有多少利润，这个利润现在已经很低了，不像十几年前一台车的利润可以做到几万块或者十几个点，现在竞争非常大，我们现在更多要带来服务、黏性，要把后市场做好，比如有汽车保险的，售后保养的，理赔服务的，按揭服务的，包括给客户带来二次置换。如果我们在一个城市，客户会非常不方便，因此澳康达在全国目前规划是12个城市，马上我们在佛山今年也会开工建设。只有这样，才能更好地服务客户，更好的黏性、更多的汽车后市场，从而让企业健康发展。不是开一个大店辐射全国，应该是到全国值得开的一线城市大城市去把店建好，更近距离地服务客户才是最对的。

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谈企业运营：定好绩效机制、奖励机制

记者：澳康达品牌化的运营、企业化的运营，实际上都离不开人的管理或者文化向员工各个层级的渗透。在扩张之后，您是如何去确保在深圳澳康达所形成的企业文化、员工的素养复制到各地，我们相信您也一定有一套完整的员工培训体系、成长体系，您能不能展开介绍一下这块？

陈祥发：澳康达在深圳经营了20几年，应该来说是很成功的，到其它的城市去开店，一方水土还是养一方人，我们还是会入乡随俗，应该说主要还是在当地的招聘。刚开新店的时候会输出一批管理层，再到当地进行孵化培训，不断地队伍扩大。我相信第二家店是辛苦一点的，第三家店可能会好一点，开店越来越轻松，我们已经迈开了第二步、第三步，相信接下来开店对我们来说困难已经逐渐在减少，在人员培训方面，我们主要还是通过绩效机制、奖励机制，还有对员工进行企业文化多方面的灌输，更重要的就是员工的劳动成果回报一定要给足，画饼还不如做饼，做饼才是真正的长远之路，画饼是不太现实的，特别是这个行业是一个业务行业，一个服务行业，一定要给足员工回报。我们在这方面做的还是非常好的，我们会让我们的员工挣得到钱，又让公司挣得到钱，同时他们又充分竞争，又不会让客户买到贵的汽车，买到不值得、不合理价格的汽车，因为我们有很好的奖励机制和处罚机制。我们收购端的提成跟我们销售的时间成正比的，销售的时间越短，它的收入越高。因此，他为了把自己收购的车尽快地卖出去，他会想尽办法和新车厂商竞争，跟同业竞争，甚至跟同事竞争，竞争很重要。两点：1、车况一定要选好，2、价格一定要定对，定准定合理，它就能够脱颖而出了。它只要能够脱颖而出，它就成功了。

记者：刚才讲了一个细节，对于一个检测师来说，您对他的考核或者他的收入是跟卖车周期相绑定的，而我在了解一些平台的时候，这个检测师的KPI收入是来自于利润的百分比，从经营角度来讲，每个员工跟公司的利益深度绑定，这个可能是在每个企业经营者是正向的，您却把它锁定为周期绑定。我相信当时您也做了一些抉择，到底是周期还是其它的一些指标，为什么是这样？

陈祥发：一定要跟周期绑定，因为很多评估师想着卖越高提成越高，如果没有周期限制，他会没所谓，觉得卖越高越好，慢慢等吧，今天卖不出去明天还是能卖的。如果是这样的话，企业就会走不远，为什么？销量肯定上不去，因为价格肯定高，客户最后还是不买单。我们所做的一切都要让客户认可才能走得下去，这是一点。

记者：对于您来说周转也会更快？

陈祥发：周转快了，各方面都好了，销售的同事有车卖，售后的同事有车整备了，甚至做保险按揭的同事都有活儿干了。如果周转慢，这个企业周转一慢，所有的病都会出来。如果这个行业要想它快速地成长、健康地成长，那一定要高周转。

记者：您这个决策真的是大智慧，看了很多二手车大中小型企业包括平台，大家在去制定规则的时候，尤其对内考核制度的时候，都是跟经营挂钩，都是跟具体的经营数字挂钩，跟金额挂钩，跟利润挂钩。您这个是根据过程指标来去挂钩，而这个过程指标恰恰又跟最终经营的水平又息息相关，这点给整个平台公司做了一个很好的榜样。

陈祥发：围绕着共赢这个事情想的答案那是一定对的，要想着共赢，当然也要想着员工的利益，想着客户的利益，共同的利益想出一个最好的解决方案，就是大家都能够好的一个方案，那就是共赢，不能为了员工的提成高而影响了客户的购车体验或者不公平性。我觉得公平合理，客户一定会认可的。

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谈信念：只要你信心够足，一切困难都是小事

记者：相信在您一路走来肯定遇到很多很多的困难，甚至可能在困难发生的时候，您认为这个是一个不可逾越的鸿沟，到底什么支撑您一直坚信二手车这条发展路线？

陈祥发：这么多年来，发生变化的事情也很多，我还是很坚定信念，我觉得没有逾越不过的鸿沟。首先来说，二手车是一个朝阳行业，不是夕阳行业，有人就有车，有车就有二手车。如果一个企业做不好，但不代表这个行业不行，行业好，这个企业必须要有它的独到之处，比如说我们经营的理念，共赢是很重要的，共赢时刻站在客户的立场为客户考虑。当然，我说的是共赢，并不是时刻考虑客户把企业损失掉，或者把企业的利益忘掉，并不是这样。

刚才说到，既要买方开心，又要卖方开心，又要让企业能够生存下去，那一定要找到自己的亮点或者是核心点，这样的企业一定能走的下去。走下去的过程中，包括我们企业也是一样，这么多年来可以说每天在进步，发现问题、解决问题、不放过问题。而且在解决问题的情况下，还得要不断地举一反三，不断地找出新问题。目标就一个，为这个企业可持续发展去解决问题，为客户解决问题，为企业解决问题，为员工解决问题。我相信只有这样，没有逾越不过的鸿沟。如果有逾越不过的鸿沟，那是不用心了，顺其自然，可能放着这个公司，有问题都不去解决，那很容易倒闭。

我记得有一年出台了限购政策，限购大家讲起来是很严峻的问题，包括我身边的朋友、同行，甚至员工都觉得限购了，我们这个行业到头了。我说同事们、朋友们，不是这样的说法，这是限购，不是禁购。限购是限定一定程度让我们怎么去购车，并不是禁止购车。只要随着购车的客户资源越来越多，需求还是有的。我记得限购那一次还是经历了一年的低潮，但是慢慢起来了。

记者：一个成熟的企业家一定是有一个坚定的内心，对于在困难面前信念的坚定，在诱惑面前抵得住诱惑。

陈祥发：要打得败困难，抵得住诱惑才是对的，没有困难，只要你信心够足，一切困难都是小事。如果自己信心不足，或者不热爱，不专注，什么都是困难，哪怕只管理一个员工都对你是很大的挑战。在我的认知里，只要我们坚定信念，热爱这个行业，以每天处理困难，每天解决困难这样的心态，一切都不是困难。

刚才问我风波也好，困难也好，挫折也好，我觉得既有又没有。为什么？我把所有的困难，逾越不过去的鸿沟化成了不但是每一年、每一月、每一天、每小时分散了，把这个飓风或者台风分散了，不会出现一次很聚集的风暴，还是要靠时时刻刻去把它纠偏也好或者整治也好，或者解决问题也好。

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谈行业：年交易量将超5000万辆

记者：在整个汽车行业这些领导者来看，您给我的感受，您本身就是一个爱车之人，您把您的兴趣变成了事业。在澳康达接下来的发展过程当中，我们看美国市场现在跟新车的销量是1：3，在国内是1：0.6，在中国这个市场会不会或者说在二手车的发展过程中会不会也会形成像美国CarMax上市级别的巨无霸？

陈祥发：确实是会有的，随着城市越来越发展，它的换手率也会越来越高。随着保有量越来越大，规模就会越来越大。中国要走向美国1:3不一定会实现，但是1:2是一点问题都没有的，而且在十年内。卖一台新车能卖两台二手车，一点问题都没有。

记者：一年中国新车2600万，意味着5200万（二手车）。这个来自于什么？一线市场或者准一线基本保有量?

陈祥发：现在是2000万，快的话会五年，慢的话最多十年。这来自于，第一点，保有量；第二点，大家对于二手车的了解。保有量一多以后，自然二手车就多了，了解二手车的人也多了，所以它会几何式增长。

记者：您对下沉市场，三四线四五线城市在新车这块还没有太大的销量贡献，相信可能在未来也会成为支撑中国汽车发展的城市。

陈祥发：这五年的规划我们没有，15年的规划会有，这五年我们先把一线城市做好了，我们才会再下沉到二线城市。我相信这个可能性也很大。深圳澳康达是很成功，但是其它城市的澳康达我们也是一样要很认真去做，只有检验了才会出真理，我们会通过实操来去了解一线城市是怎么样的。包括上海和深圳两个城市的汽车文化都有不同，我们还会不断地检验，要做实践。只有实践出真理，我们才会定下一个步骤。

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谈目标：五年内实现千亿规模

记者：您如何看待接下来二手车市场的发展？接下来它会往哪个趋势来进行？它会呈现出哪些不一样的特点？

陈祥发：其实中国二手车跟美国或者日本有很多不同之处，不能看到美国的现状就是中国的未来，非常不同。中国二手车保有量多，从业人员也很多，在中国大概有几十万家二手车经销商。美国特别是发达国家，大公司为主，在中国大公司比较少，接下来随着车越来越多，慢慢地会出现一些巨头，交易额几百亿的二手车商。

记者：几百亿是什么概念？

陈祥发：几个澳康达。我们一个澳康达一年100亿的交易额，我觉得几百亿算是巨头了。10个澳康达开完以后，应该是千亿年销量的二手车企业。

记者：千亿目标大概什么时候可以实现？

陈祥发：澳康达12个店开完就可以了，我们规划了12个店，应该在五年内能够做到千亿规模，我们现在一两个店一两百亿，12个店就是1000亿规模。1000亿规模对于澳康达来说是多少辆车？20万辆/年。中国二手车能卖2000万辆车，澳康达能卖20万辆；中国二手车能做到2万亿规模，澳康达要做到1000亿规模；我的目标做中国1%的销量和5%的营收，我觉得也就是我奋斗的目标了。

记者：下次如果有机会的话，我们也会去参观一下上海的展厅。最后一个问题，刚才聊了很多话题，希望您能用几个关键词总结一下澳康达的经营理念，快速地向市场向行业向用户去传递澳康达的品牌。

陈祥发：匠心、共赢、热爱、信念。这四个是我们澳康达，也是我在这个行业干事业的关键词，也是让我们把这个行业持续做好的座右铭。

记者：今天特别感谢您，收获不少。我们也会密切关注澳康达。