“中国独立游戏的全球化探索”沙龙于2021年7月30日于上海卓美亚喜马拉雅酒店隆重举办，活动主办方Xsolla艾克索拉与Improbable英礴以支付、发行、技术支持、平台、研发等为话题，与嘉宾探讨国产优秀游戏内容与独立游戏的出海所遇到问题及解决方案。

Xsolla艾克索拉中国区负责人陈京波会后接受媒体专访

以下为采访实录

记者：想先请您介绍一下Xsolla艾克索拉作为全球性的支付渠道，你们能给中国的开发者在出海方面带来哪些助力呢？

陈京波：Xsolla艾克索拉在全球200多个国家和地区提供服务，700种支付手段，服务超过1500家公司。首先我们对开发者提供了非常方便、便捷的海外支付方案。我们的工具非常完善，只需要接入我们支付的方案，所有的工具都是免费的，可以为开发者节省很多时间，我们的工具能很方便地解决从建站、发布、渠道、到支付、税收包括市场的全部需求，节省了大量的成本，发行游戏，一定要做到边边角角的用户都要覆盖到，这样才能准确知道哪个地区哪个区域用户付费比较好，哪里的用户比较多，这方面我们的实力非常强大。

经常去海外参加展会的人会知道，每次行业展会Xsolla艾克索拉的展厅都是比较大的，因为我们服务的客户多。中国出海的开发者和发行者，他们在做全球发行的时候，我们建议一定要找一个全面，覆盖面比较广、覆盖渠道也比较多，且服务是比较好的合作伙伴。因为在游戏运营的初期，如果坏账比较多，有些不良用户进入游戏就会破坏平衡，先是大量充值，使用完成后，再通过某些手段把钱要回去，这种用户量很大，Xsolla艾克索拉可以帮助用户最大程度地避免这样的问题，从而让开发团队有精力专注于本身游戏的调节和改善上，这是我们最大的优势。

记者：有关注到今年4月份Xsolla艾克索拉收购了一家数据报告工具开发商，想了解一下收购这个平台背后的出发点是什么？希望能为Xsolla艾克索拉现有的平台提升什么能力？15年积累其实已经有非常丰富的平台资源了，为什么还不断的提升平台能力？

陈京波：首先15年以后Xsolla艾克索拉积累了大量的数据，大量的数据怎么会完美的展现给客户呢？作为支付公司，我们收购Slemma之后才能提供更好的、可视化的分析工具，为用户提供更好的服务。例如我们有一个发行账户，要使用Xsolla艾克索拉支付方案，首先要登录到发行账户里面去，所有的用户支付数据从哪个地方来，付了多少钱，什么时候付的，都在这个发行账户里面，这里面有海量的数据，怎么能完美的展现给用户呢？我们就需要把它做成可视化的、非常方便的，利用很多AI现行的工具去更好的把数据展现给我们的用户，这是我们收购这家公司的初衷。

Slemma是专门做数据分析的一家公司，把原来的一些分析工具提升为高级分析工具，这使我们的数据分析能力有了一个大的提升。15年海量数据怎么完美体现，我们如果自己开发会很慢，收购Slemma来做这件事情就更高效，事实证明效果非常好。

记者：刚才您讲到有一项服务是会对游戏增长的收入进行分成，您演讲时没有重点介绍，现在想请您再详细介绍一下。

这是Xsolla艾克索拉市场增长计划。首先它的背景是我们已经服务了很多家公司，对于市场上的渠道资源非常清楚，而且公司有很多做过运营、做过研发的专业人员也加入了我们公司，使我们有能力开展这项业务。针对的客户是有些开发人员不知道如何去开拓市场，举例来说，小型游戏工作室，所有人员都是研发背景，没有海外市场的经验，他在国内版号有又限制，该怎么办呢？在开始使用我们的支付服务以后，我们就会很愿意帮助他们在某个指定区域，将他们的产品推广出去。

通过我们推广游戏业务增长了，举例来说说过去每个月收入500万美金，每个月大概增长5%，通过我们的渠道资源，以及我们的市场投入，这个数字就提高到10%了，Xslla只就5%增量的部分进行分成，这样对客户是非常有利的，不占客户任何的股份。我们非常愿意帮助不熟悉国外市场的客户去高他们的市场占有率，增加他们的收入。当然我们也是非常挑剔的，因为不是每个游戏都是这么做的。

记者：第二个问题就是想问您怎么选择，有什么样的条件？

陈京波：首先游戏要有稳定收入，还有一些较老的游戏，运行了六年七年，老用户都洗的差不多了，需要新用户了。确认提供这项服务之前我们首先要进行测试，觉得游戏条件符合，那么我们就会选择区域进行推广，比如说战争游戏，那么就可以在俄罗斯推广，因为俄罗斯喜欢战争游戏的用户很多，我们在当地也有比较强的能力；再比如说有些轻度休闲的游戏，在欧美推广就是不错的选择，我们也可以助力进行推广。总之，选择我们擅长的区域，加上游戏本身的类型定位，和我们的能力、资源相匹配，我们就会投资或者投入资源来进行推广。

“Xsolla艾克索拉的支付服务从某种意义上来讲已经做得非常完善了，但是很多独立开发人员并不知道如果去利用这些资源，我们的工作就是为这些开发者提供助力，包括后续跟踪的投资计划等，希望这个市场上有更多的游戏能获得更大的成功。

记者：您能不能举一两个例子，让国内开发者着重避免或者注意的东西？

陈京波：要了解各个地区的特点。比如有的国家和地区汇款较难，甚至有人为了让业务持续下去只能自己开了一个支付公司。其实很多地区都有同样的问题，回款难怎么办？有些地方甚至3个月都不一定能回款，让开发人员自己解决这个问题基本上是不可能的，这个时候如果用了Xsolla艾克索拉，这些问题就都会我们负责解决。

我们在全球的业务能力使我们能帮助开发者进入目标市场。想开拓拉丁美洲市场，Xsolla艾克索拉马上为客户安排拉美的资深游戏行业专家来研讨当地的实际情况，这就是Xsolla艾克索拉优于其它支付平台的地方，15年在行业中的摸爬滚打，不是单纯做一个收款程序就可以把钱都收回来，在全球不同市场构建起有效的业务体系才是最重要的。

记者：今天的分享会上，您为独立游戏开发者分享了很多支付解决方案的经验，您认为还有哪些渠道和平台的机会，是中小团队开发者所需要关注的重点？

陈京波：首先是利用网络资源的推广渠道是必须关注的重点。网红渠道现在是大家很容易理解的，有些网红具有大量的粉丝，在youtube上一个月收入一百万美金很正常，这是一个渠道。而独立开发者无论是在steam还是谷歌、苹果上，除非游戏很有特点，，否则需要投放大量资金为游戏倒入流量，而独立开发者更是很难与大的企业去拼推广资金的投放。为了解决这个问题，我们开发了Xsolla艾克索拉流量联盟，接入了50+网红网络，对接约65万网红，利用提供的专业工具可以把开发者的游戏和这些网红结合起来，通过分成规则实现零前期成本的推广。更重要的是，独立游戏开发者试用这些工具都是免费的。

而且随着不断的深入，开发者还可以发掘出更多的渠道，自己可以接KOL，我们提供工具，带来无限的可能。虽然Xsolla艾克索拉并不是一个发行公司，但是我们希望帮助每一位开发者获得更多的收入和成功。

记者：我再问一下跨境支付吧，独立游戏开发者或者说咱们合作的开发者上面，是否面临一些风险的问题？基于这个风险在游戏发行前设置海外账户的时候，中国团队应该注意哪些问题还有哪些准备工作？

陈京波：如果一个中小开发商不使用专业的服务，可能会在税务合规等方面碰到很多问题。比如说在美国，不同的城市税率是不一样的，而且不定期税率发生改变，交税是根据发生地交的，玩家来自不同的地区，同样都交一百元，但是税率不一样。企业还要报税，如果报税不当，这些都可能会造成很严重的后果。再比如说日本，各种税务条例非常复杂且必须全部用日文，开发者就必须要雇用当地的顾问，增加成本，也增加风险。使用专业服务是规避这些风险的最好办法。还是以我们来举例，我们15年在全球的游戏行业中已经经历各种可能出现的问题，也学会了如何去避免或者解决题，这些经验使我们尽可能做到合规，使用我们支付平台的开发者也就不需要自己去经历和学习，直接使用我们的支付平台就可以。

值得注意的是，很多人觉得这种事很难会遇到，但是一旦出了问题以后对游戏开发者的业务和后续的发展的打击可能是致命的，想象一下要是发行一个月以后游戏下架了，摆平问题再去重新发行，那样的损失是难以计算的。

还有一点需要提前做好准备的是，加强对海外市场的了解并做好对应的准备。过去有一个的游戏，定的是五万人在线，跑到两万人就崩了，因为服务器准备不足，超出负载就崩溃了，最后就只有几千人了。这就是因为这个客户对其它地区的市场不够了解，在某些地区一万人、两万人就了不起了，但是到中国市场，五万人是起步数字，这就是在运营过程中很小的问题最后就造成了很难挽回的结局。后来那款游戏在国内还是没有成功，虽然在海外很多市场都非好，这就是对目标市场不了解造成的准备不足的例子。

支付也是同样的道理，支付发生一些很小的问题很对运营造成极大的影响，特别是对于中小游戏企业和独立开发者，一但出现问题，可能前功尽弃，千万不能让这些问题影响正常的游戏运营。

记者：在外媒的报道里面有看到Xsolla艾克索拉要成立一个游戏投资平台，准备拿出四千万美金来做开发投资这件事，想了解一下这个业务背景，有什么愿景在这里，中国的可以申请这个资金吗？以及申请的流程？

陈京波：这个投资业务已经发布上线了，我们称之为“投资者俱乐部”。我们自己在领投一些企业，比如说有一家公司一共大概400万美金，我们领投了约150万美金，还有一些其它跟投企业，同时我们也为这个企业和他的产品配备了行业资源，这4000万美元就是希望能够分别投资到行业中一些有前途的企业上的。

作为一家服务企业，Xsolla艾克索拉的收入来自于开发商，我们和开发商的生态是互相扶持的，所以除了我们本身的4000万美元以外，我们来找到了一些其它的投资伙伴，出于对我们的信任，愿意和跟投一些我们看好的企业，因为以Xsolla艾克索拉在行业的经验，我们认定的企业一定会是很有潜力的，所以我们自己以及投资伙伴们对这一部分业务都非常有信心。

我们在选择投资对象的时候不会考虑国籍，而是看公司的成长性，中国公司当然有一样平等的机会获得投资。非常欢迎广大的开发者到我们这里申请。虽然Xsolla艾克索拉已经进入中国一段时间了，但是以前的发展策略并没有象现在一样清晰，现在我们非常愿意投入资金和资源帮助中国的开发者出海。

我们一直坚定的认为中国的游戏企业会开发出越来越好的游戏，希望通过投资俱尔部这个业务板块，助力这个市场上更多的游戏能获得更大的成功。