今年以来，无论厂商都在感叹白酒市场很难，三季报的“降速”更加重了行业的焦虑情绪。然而，100—300元价格带凭借较好的动销率和成长性，成为业内关注的一大突破点。

100—300元本身就是成熟度较高的价位段，消费覆盖面广、消费基数大，是很多区域酒企的“生命线”，也是大众酱香、浓香和清香品牌的主攻价格带。

随着全国性名酒深度下沉，与区域酒企短兵相接，各方依托在100-300元构筑的竞争阵地和产品势能，进一步放大了攻守争夺的激烈程度。

“蛋糕很香，火药味很浓”

结合香型品类和品牌影响力，梳理100—300元的主流单品（参考市场成交价，而非企业的零售指导价），有助于大家更好地理解市场竞争的基本面。

全国范围内看，比如五粮春，泸州老窖老字号特曲，百年泸州老窖窖龄酒30，洋河海之蓝、天之蓝，古井贡酒的古7、古8，汾酒老白汾系列，剑南春的金剑南和剑南老窖窖龄酒，国缘单开和淡雅，舍得舍之道和迎驾的生态洞藏等；

当然，还有酱酒阵营的茅台金王子，郎牌郎酒、红花郎10及郎酒的兼香盒酒，金钻习酒、国台国标等，以及各个省酒龙头和区域酒企在100-300元价格带精心培育的主力产品，受到市场和消费者的广泛认可。

今年以来，众多酒企以优势产品为抓手，纷纷加大100—300元价格带的培育力度。

比如今年增势迅猛的汾酒，前三季度老白汾和巴拿马系列的增速在20%左右，今年预计实现80亿元规模，明年有望冲刺百亿。

今世缘方面在与投资者交流时也表示，目前全国100-300元价格带是在持续增长扩容的，受益于国缘品牌的高势能影响，淡雅和单开等产品性价比高，处在扩容价格带，未来会有一个较长的增长周期。

和君咨询集团副总经理、酒水事业部总经理李振江也提到，今年以来，河北市场100-200元价位产品整体增长10%；200-300元价位整体增长20%—30%，全国性名酒品牌和区域性品牌都有良好表现。

从消费分化，看价格细分

当前，酒业进入新一轮调整周期。整体来看，100—300元价位段目前仍保持了结构性扩容。

北京正一堂战略咨询机构总经理丁永征认为，对于“消费分化”“消费降级”不能一刀切，而是结合实际充分理解——集中体现为人们的消费理念、消费档次在升级，比如现在喝酒更讲究“喝好点、喝少点”，发生变化的更多是消费频次和消费情绪。

因此，基于消费分化的多维度表现，分析100—300元价位段的扩容：

一是300元价位消费升级与降级并存。其中很大一部需求，承接之前500、600元酱酒热的产品消费回归和商务消费的理性选择。

比如，无论由于酱酒过热还是商务接待而升级到500、600元价位的产品，本身没有经历过周期性考验，也没有培育出忠实的核心消费者，缺乏足够的消费黏性。

这一轮调整中，消费者基于质价比的理性选择，在酱酒产品和商务宴请上倾向于300元左右的价位接受度，酒企要生存、要市场而做出适应性调整和改变。

二是150—200元价位段，很大程度上来自百元价位段的升级。来自县乡级市场的宴席场景升级贡献很大，包括婚喜宴、满月宴、生日宴、寿宴等场景；

三是百元以内向百元价位的向上升级。这部分的增长很大程度上来自于厂商渠道下沉，拉动县镇及农村市场的消费升级。

对于酒类企业而言，保持足够的战略定力，坚定打造企业的超级单品，不要盲目改变、跟随性模仿，不要在价格上摇摆，积极满足更加细分的消费者需求。

酒企下沉，拼什么？

立足产业发展，丁永征表示，这一轮的调整本身行业没有太大问题，影响因素更多是在外部的经济环境和消费意愿上，坚定看好白酒行业的长远发展。

一是从上一轮调整到现在，行业主流酒企基本都实现了业绩翻番，企业规模实力是历史最好水平；二是从名酒企业到省酒企业，整体产品结构升级明显，获得市场和消费者的认可；三是企业应对调整周期、抵御风险的能力显著提升。

对于区域酒企来说，要从容应对名酒下沉，持续深耕市场、深耕渠道，做好消费者培育和品鉴推广，持续搅动消费者。

君度卓越咨询副总经理刘志强认为，目前，名酒企业推进全国化布局，基本都是有品牌力背书、有经典产品认知和相对成熟的大单品。以汾酒、泸州老窖、古井等为代表的名酒企业下沉做100-300元，主要依靠两大关键点：

一是依托名酒品牌力做市场下沉，从长期培育的省会、优势地级市向县级市场不断下沉，未来可能下沉到乡镇；

二是发挥渠道运营优势，比如充分运用成熟度较高的厂商“1+1模式”、渠道深耕、深度分销、联盟体等模式，充分实现渠道掌控和终端服务的精细化运营。

从存量市场要结构性增长，100—300元价位段更有机会“老树开新花”。前几年行业形势好，厂商都在向上做升级，一定程度上拉升了消费者的品牌认知、价格认知；在如今面临行业调整，更多酒企进一步夯实100-300元价格带，巩固发展基本盘。