文 | 杨泽世 

2024年，白酒行业进入深度调整期，市场呈现出库存高企、动销缓慢、现金流下降等现象，近年来逆势高速增长的光瓶酒，成为行业关注的焦点。

在此背景下，传统名酒与新锐白酒品牌纷纷加码光瓶酒。五粮液尖庄、郎酒顺品郎、泸州老窖黑盖、绿脖西凤等传统名酒，均一改光瓶酒往年的边缘产品定位，纷纷推出光瓶酒战略大单品。

有分析称，传统名酒纷纷发力后，光瓶酒市场的竞争日趋“白热化”，市场格局也将不可避免地迎来新一轮调整，受此影响，一批白酒品牌将面临行业洗牌。

但也有评论认为，挑战与机遇并存，调整期也是品牌突围期，经过3~5年的市场洗礼后，光瓶酒中也会涌现出一批新的白酒品牌，成为下一轮周期的新名酒。

去年12月，谷小酒以“纯粮固态+发酵时间”的全新数字化表达方式，推出了90天纯粮发酵的谷小酒S90等多款S系列产品，宣告正式进入线下光瓶酒市场。

谷小酒董事长刘飞向中华网财经透露，今年谷小酒已经在安徽、江苏、山东、河南、河北等地开启样板市场打造，截止5月底，谷小酒营收同比增长70%，超一半来自S系列。

小米方法论加持，梦幻开局，发布当月售罄

相比其他白酒品牌，谷小酒自创立起就带着一股截然不同的互联网气质，其核心团队主要来自于小米，可以说，这是一家从“小米毕业”，并且用小米的方法论来做白酒的一家企业。

刘飞告诉中华网财经，“谷小酒要做的事情，就是‘品质最好的酒，只卖一半的价格’”。同时，在他看来，仅仅有好的产品还不够，还需要一个极致的价格去击穿市场。

基于这种思考，60天纯粮发酵的S60定价25元，90天纯粮发酵的S90定价75元，产品定价在同品质产品中优势明显。

也正因如此，小米新品初期产能不足的现象，也出现在了谷小酒身上。

中华网财经调查发现，去年12月发布S系列后，当月即完成售罄，一个月售出10万箱，可谓梦幻开局。不过，这也导致第一批合作的经销商，在第一个月内面临货源不足的情况。甚至有传言，谷小酒没钱生产货了。

对此，谷小酒方面解释称，“我们的安全库存一般是3个月，S系列也是按这个标准备的第一批货，不过当时产品的火爆超出了预期，加上当时临近春节，供应链都放假了，这才导致产能未能在第一时间爬升，出现了断货的情况。”

不过，该问题已经得到解决。刘飞表示，“提升产能并不能一蹴而就，S系列选用的是60天~90天纯粮发酵的优质白酒，为了保证酒体的品质，需要有一个产能爬坡的过程。在策略上，我们下架了所有电商平台的S系列，后续的产能将优先供给线下经销商。”

“S系列的安全库存，已经提升到了原来的5倍，并且会随着动销增长继续提升，今年下半年的销售旺季，不会再出现断货的情况。”刘飞强调。

动销率100%，样板市场已初步建立

在这场光瓶酒的品牌突围赛中，谷小酒凭什么能够率先突围？

答案或许就在谷小酒过去6年积累的1000万付费用户上。

与大多数光瓶酒品牌，直接选择从线下切入市场不同，过去6年，谷小酒是一个线上白酒品牌，尤其在小米有品的电商平台上，营收占比一度超过50%。借助电商的优势，谷小酒完成了初步的全国化布局。

刘飞向中华网财经展示的谷小酒闪销客的数据中心，清晰地透视了用户开盖扫码情况，并且还能统计用户的地域分布，分析产品开瓶率。

不仅如此，这套系统的数据也开放给了经销商。“经销商可以用图形化的方式，很直观的分析出当前市场的活跃情况，追踪业务员及终端店铺的动销情况。”

刘飞表示，闪销客是围绕“动销”这一核心业务诉求开发的，我们希望通过数据化、可视化等技术手段，赋能经销商，帮助他们提升动销的效率。

数据显示，在短短2个月的时间内，安徽的颍上县的动销率达成100%，并且95%的终端已经完成补货，活跃的终端店铺甚至完成了十几次的补货。

光瓶酒风口正盛，但机会越来越少

相比酱酒正以肉眼可见的速度退潮，光瓶酒依然在白酒市场上一路高歌猛进。

一位不愿具名的酒企高管表示，他预估现有的新锐白酒品牌中，在5年后最终会留下5个品牌成为新名酒品牌，与现有的知名光瓶酒一起撑起整个市场。

正因如此，市场上优质的光瓶酒资源也越来越少，合作机会正在减少。“光瓶酒肯定是大趋势，大家也都争着在做这块市场，不过我关注的光瓶酒，已经把江苏好几个核心区域授权出去了，能做的区域越来越少。”一位江苏的经销商透露。

与此同时，优质光瓶酒的合作门槛也在不断提升，对经销商的资金要求也越来越高。

 该经销商表示，几年前，有些优质光瓶酒的合作门槛还只是20万，现在已经涨到了50万，继续发展下去，合作门槛甚至可能会超过某些传统名酒的光瓶酒。

 “留给中小经销商观望的时间不多了。”而这也正是他的担忧，“如果现在不入局，5年后可能将彻底没有机会，只能等待下一个周期。”