文｜李振兴
9月16日，中秋前夕，江南衣的短信如约而至，提醒消费者有“限时会员活动”。
对一般消费者而言，这或许是一种打扰，就回复“R”拒收了消息。但对江南布衣的拥趸们而言可谓是福利将至。
对江南布衣而言，不断通过短信、微信、电话等方式点对点与消费者互动积累，才构建了强大的粉丝圈。日前，江南布衣投资者关系总监强一岚表示，目前，按照年购买金额5000元以上来统计，江南布衣活跃会员人数超过31万，在2024财年贡献的零售额接近45亿元。
在业内人士看来，实体门店也是形势所迫，单纯门店自然流量肯定越来越没生意，只有做好会员私域营销才是突围之路。传统门店自然流量入口越来越式微，而通过会员私域营销相对更加精准，同时带来的业绩更有保障。这也符合江南布衣设计驱动的小众化调性。
财年收入首破50亿元
江南布衣2024财年首次突破50亿元。
9月5日，江南布衣公布的截至2024年6月30日止年度（“2024财年”）的全年业绩显示，江南布衣2024财年总收入达到52.4亿元，较2023财年的44.7亿元增长17.3%，增幅为7.7亿元。毛利也随之上升，达到了34.7亿元，比2023财年的29.2亿元增加19%。毛利率从65.3%上升至66.3%。
就自身而言，江南布衣方面称，江南布衣主动抓住市场机遇，推出新兴消费场景及产品，提供给消费者更多增值服务及升级店铺形象，带给顾客更舒适的购物体验，推动公司的收入及盈利持续提升。
2024财年，江南布衣纯利为8.5亿元，相较于2023财年的6.2亿元，增长了36.5%。其中，经营活动产生的现金流入净额为16亿元，较上年的9.4亿元增加70.7%。
时尚产业独立分析师、上海良栖品牌管理有限公司创始人程伟雄认为，江南布衣作为一个设计师品牌，本身品牌定位偏小众，产品加价倍率5倍-7倍，由于小众品牌体量不大，江南布衣为了业绩规模做大，旗下拥有多个不同定位的设计师副品牌，多品牌矩阵满足不同用户和生活方式发挥了一定的作用。
具体而言，江南布衣成熟品牌业务持续稳固。约30年历史的JNBY品牌的收入增加17.1%，占收入总额比重56.2%。成长品牌组合，包括于2005年至2011年期间相继推出的速写、jnby by JNBY和LESS品牌产生的收入合计上升17%，占收入总额比重41.7%。新兴品牌组合，包括POMME DE TERRE（蓬马）、JNBYHOME、RE;RE;RE;LAB、onmygame等多个新兴品牌，较去年同期增加28.7%。
强一岚表示，由这三个阶段品牌共同构成的品牌矩阵可持续规模化运营，促进公司长期可持续健康发展。同时，由于江南布衣综合的品牌力持续提升，整体毛利率亦上升1个百分点至2024财年的66.3%，而且线上及线下渠道毛利率均有所上升，其中线上同比上升2.4个百分点至2024财年的63.8%，线下自营店同比上升0.9个百分点至74.1%以及线下经销商店同比上升0.4个百分点至59.3%。
江南布衣的多品牌矩阵策略也取得了显著成效，实现了过去5年复合增长率14%的稳健增长，也印证了公司多品牌规模化战略的有效性、稳定性。
值得一提的是，在2024财年的设计与研发费用超过1.95亿元，占收入的比率为3.7%，费用同比增长超过16%，体现了对“设计驱动”战略的坚持。
线下布局成基础盘
2024年，是江南布衣的30周年。2024财年全年，江南布衣在社交平台的粉丝数量继续保持了高速增长的态势，粉丝总量超过897万（去年同期粉丝为778万），粉丝数量持续增长。
江南布衣大部分的收入源于粉丝。财报显示，江南布衣会员所贡献的零售额占零售总额逾80%，活跃会员账户数（去重）逾55万个（2023财年：近51万个）。年度购买总额超过人民币5000元的会员账户数逾31万个（2023财年：近26万个），其消费零售额亦达到44.9亿元（2023财年：35.4亿元），贡献了超过60%线下渠道零售总额。
程伟雄认为，单纯门店自然流量肯定越来越没生意，只有做好会员私域营销才是突围之路。传统门店自然流量入口越来越式微，而通过会员私域营销相对更加精准，同时带来的业绩更有保障。
能有强大的粉丝支撑，全国强大线下布局是基础。强一岚表示，江南布衣正持续优化以粉丝为核心的全域零售网络的建设，以提升用户黏性。截至2024年6月30日，集团在全球经营的独立实体零售店总数由2023年6月30日的1990家增加至2024家，零售网络覆盖中国内地所有省、自治区和直辖市及全球其他9个国家和地区。
能够抓住首次进店的消费者是一切的基础。江南布衣是设计师品牌，单价都是相对较高的，很多消费者可能被“吓到”。中华网财经了解到，加入江南布衣会员的操作繁琐，甚至店员会主动拿过消费者的手机进行操作，还要如电话号、性别、姓名、生日等信息。并且，店员还将消费者拉入了门店的群聊。
如何把握“度”考验销售人员的能力。北京全瑞律师事务所主任律师黄启瑞认为，这种加入会员的方式，只要商家明示会员价与普通消费价，目前法律没有禁止这种做法。不过，不能过度收集个人信息，要防范泄露甚至倒卖。
江南布衣通过这一点一滴的积累，实现了50亿元的财年收入。强一岚表示，“江南布衣是一家有温度的、健康发展的公司，将持续努力构建设计力与品牌力双驱动模式。”
值得一提的是，在多品牌规模化的增长下，江南布衣正逐步提升其数字化能力、精细化管理，储备综合能力。2024财年，江南布衣通过快反追单实现了超过12%的定单占比，产生了人民币超6.4亿元的零售增量，且进一步保障了存货周转效率和现金循环周期。接下来，江南布衣将在全域零售维度加速品牌的数字化布局，全域培养更加年轻的消费者心智。