把高频刚需产品做到极致

《第三只眼看零售》：小许到家每天只销售几款产品，这要求选品需要做到极其精准。你是如何做到把每款产品都买爆的？

许耀宁：这个问题说起来非常简单，就是找高频刚需低价的产品。我现在多花费的精力实际上也是用在把这件事做得更极致。

现在我们绝大多数产品都直接对接厂家或产地，把价格控制到了最低。因此，只要该产品消费者有需求存在，销售就不成问题。

举例来说，蔬菜种类很多，但大家常吃的可能也就10个左右，我们就是反复去卖这些产品。最近一次开团卖西红柿，从上午8点到10点，一共卖出去了4万多斤，一共1万多份。这个产品下周我们还会再开团去卖。因为这个量一周可能就会吃完，而且还有很多人没有买。

这也要求真正站在消费者的角度去考虑问题。比如说，很多老年人习惯新蒜上市的时候，一次性买够一年吃的。我们是否能够准确地把握这个时间点，在消费者还没有买的时候销售，就很重要了。类似还有冬天的萝卜、白菜、一些节令产品等等。

《第三只眼看零售》：在客单下降的情况下，扩大用户规模也是拉动销售的有效举措。小许到家在拉新、运营上有哪些动作？

许耀宁：消费者总是有来有往，目前用户基本稳定。现在我们不做专门的拉新活动了，而是通过每月一次的促销活动来吸引新用户以及已经流失的用户。

在门店的具体运营上，我认为服务是关键所在。我们做不到胖东来那样极致的服务，但是门店店长接待顾客时保持微笑，平时把顾客当朋友多跟他们聊聊天，这些都很有必要。实际上，我们有很多团长开出了多家门店，自己经营的门店业绩就会好于其他的店。

《第三只眼看零售》：团长对于社区团购的经营至关重要。此前，不少平台出现了团长流失的状况，小许到家目前的团长收益与稳定性如何？