■记者 苏向杲

“利用互联网渠道销售产品，一方面突破了一个会计年度内网点代理销售保险公司不得超过3家的限制，另一方面能更好的规避监管关于柜面销售保险产品需要进行的双录、销售过程繁琐、时间较长等问题，因此明年一季度分支银行通过网销渠道销售保费占比应在70%以上，为明年开门红（2018年一季度）销售保险做好准备。”这是近期“双录”（录音录像）落地后，某银行针对保险代销作出的策略调整。

有银行银保负责人表示，随着银行代销产品的双录标准进一步提高，除录制话术对答，还要求把整个销售过程录制下来，并且越详尽越好。近期分支机构将对双录话术模板进行多轮更新，将框架式的销售前言、销售后续话术也加入话术模板，网点人员在诵读话术模板时也一并完成了销售过程的录制，以减少双录时间，合规销售。

监管政策与代销对策

双录要求愈加严格，促使兼业代理渠道的银行也加快销售渠道转型。一方面，银行加大了技术投入，保证合规经营；另一方面，银行也在加强渠道转型，促进保费增长。

为进一步保证消费者的权益，2017年，银监会下发了《银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》，保监会也下发了《保险销售行为可回溯管理暂行办法》。

其中，《保险销售行为可回溯管理暂行办法》第六条规定：除电话销售业务和互联网保险业务之外，人身保险公司销售保险产品，应在取得投保人同意后，对销售过程关键环节以现场同步录音录像的方式予以记录，包括：通过保险兼业代理机构销售保险期间超过一年的人身保险产品，包括利用保险兼业代理机构营业场所内自助终端等设备进行销售。

也就是说，如果险企与银行将客户在银行网点的网银等电子银行购买保险渠道归入网销渠道，则不需要“双录”。

正是基于此，今年以来一些银行计划充分利用网银、手机银行等渠道的便捷和即时性，丰富单个网点可代理销售产品的资源，使电子化服务方式成为客户资产配置的重要手段和媒介。通过与多家保险公司合作，充分利用保险公司产品资源。

例如，某银行分行近期提到，下一步将积极利用互联网渠道销售产品，一方面突破了一个会计年度内网点代理销售保险公司不得超过3家的限制，另一方面能更好的规避监管关于柜面销售保险产品需要进行双录、销售过程繁琐、时间较长的问题，为明年开门红销售保险产品做好准备。

借助银行官网卖保险

事实上，为解决一些银行“规避”双录监管的问题，10月31日，《中国保监会关于落实<保险销售行为可回溯管理暂行办法>有关事项的通知》又进行了补充：利用保险兼业代理机构营业场所内自助终端等设备进行销售时，应在自助终端等设备的初始页面明确提示消费者此次购买保险未经过销售人员营销推介，完全由消费者自主购买，并突出提示“如有销售人员营销推介，应停止自助终端购买操作”，由消费者点击确认。这也就是说，一旦有销售人员介入，就不能通过自助终端购买。而纯粹的消费者自助投保行为，无需“双录”。但该通知也没有明确规定通过银保自助终端销售属于网销还是线下业务。

事实上，银行热衷于将将保费迁移到银行官网，一方面可以为客户提供更多险企的产品；另一方面可以解决银行网点大堂经理、理财经理短缺的问题。今年上半年，一些银行系险企已经开始通过母行的官网、手机银行等电子银行渠道销售保险，并取得了较高的保费收入。

中国保险行业协会发布的《2017年上半年互联网人身保险市场运行状况报告》显示，上半年，银行系保险公司网销保费规模仍领跑。数据显示，截止2017年6月，工银安盛人寿以246.3亿元位列首位，建信人寿、农银人寿、光大永明人寿等前十家公司累计实现规模保费944.8亿元，占互联网人身保险总保费的93.5%。

《报告》同时显示，第三方平台（含银行电子银行）聚合资源优势明显。截至2017年6月，在经营互联网人身保险业务的61家人身险公司中， 53家公司与第三方电子商务平台进行深度合作。2017年上半年通过第三方渠道实现规模保费929.9亿元，占互联网人身保险保费的92.0%。

在近期举办的一次有关银保渠道的会议中，保监会人身险部副主任王叙文在提及银行与保险的合作中所存在的问题时，就指出，传统银保业务呈现线下转线上的新趋势，2017年上半年银保业务规模中超过一半的保费来自电子银行、官网、官微等电子化渠道。有的公司将该项业务划归互联网业务，从而彻底规避了银保业务需要全面实施双录的制度规定。

值得一提的是，由于双录之后，加之保险产品更加趋向保障型，这对银行理财人员的梳理要求较高，为解决这一问题，在增加网销的同时，一些银行也寄希望于建立专职保险营销队伍，根据营销员的营销业绩支付佣金，专职营销队伍担任网点大堂理财经理所营销的柜面业务计入代理保险业务收入。