银保行业面临巨大挑战的同时，也孕育出一些新的机遇。上述负责人同时表示，一方面，保监会强力倡导转型，要求保险回归保障本源，保险公司积极开发各类保障型产品，市面上产品种类丰富，价格逐步降低。另一方面，监管持续开展公众宣传，行业形象极大改善，居民保险意识显著提升，保障类保险需求迅速增长。长期期交和风险保障类保险产品供需两旺，业务规模快速增长。

险企聚焦高端客户

期交业务的大幅增长，源于一大批寿险公司银保策略的转变。

本报记者从某颇为依赖银保渠道的寿险公司获悉，该险企今年以来坚守“保险姓保”的理念，银保业务依靠长期年金、终身寿险、重疾险、意外险等保障型产品，实现了新单保费的大幅增长。

相关数据显示，该险企银行保险业务价值转型显效，截至今年7月30日，银保业务新单年缴化保费超越2016年全年，同比增长73%。其中保障型期交保费占比超过80%，产品结构市场领先。

在转型期交、回归保障的初期，该险企也经历了保费规模下降、资产增速下降等压力，但在股东及公司管理层的支持下，2016年保障型期交保费同比增长92%，保费占比达到88%，产品结构保持行业较优水平。2017年，该公司继续优化产品结构，坚持合规经营，在价值转型的第三个年头，实现保障型期交业务的大跨越。

除产品战略调整之外，该险企银保也调整了客户战略。

随着我国高净值人群保险意识的增强以及对于财富传承“未雨绸缪”的需求上升，保险产品高端化的特征愈发明显，高端保险业务成为带动上述寿险公司银保业绩增长的一大利器。2017年上半年，该公司年缴保费30万元以上的保单承保525件，有效带动银保业务增长。

该公司表示，公司银保重视对客户需求的分析和经营，强调客户导向的全产品线经营，细分客户群，明确适配渠道、场景及细分主推产品为客户配置满足需求的保险服务方案，在满足未来客户多样化需求的同时，通过差异化战略实现公司价值提升。

从银保行业大背景来看，受监管政策影响，保险公司在2017年面临着两极分化的发展形势，坚守保险保障理念的保险公司稳健增长，资金型保险公司由于没有了高利率产品作为吸引手段，业务规模出现了下滑。

银行加强银保培训

引人注意的是，行业的转型也迫使银行加强保险代销培训。

本报记者获悉，7月份，为提升全员保险理念，强化保单销售技能，推动银保业务销售进度，某银行分行私行及财富管理部前不久组织分行财富、个贷、小企业、运营以及银保专员等各渠道人员参加了为期两天的封闭式“银保特训营”培训班，培训班授课内容融合了寿险、银行及银保三方培训课程内容，并严格按照总行“战狼”培训通关标准对全体参训人员（含支行长）进行通关。

该行相关负责人表示，“银保是赚钱的业务；银保是检核销售和服务水平的关键指标；银保在组织上要形成氛围。”优质的银保服务，能帮助银行与客户树立良好的关系，增强信任感，提高顾客的忠诚度。

银行加强保险业务培训，原因之一或为今年代销保险佣金的减收。

据《证券日报》记者近期梳理，今年上半年工商银行、农业银行、中国银行、建设银行四家银行代理业务手续费较去年同期减少了123.15亿元。对于减少的原因，工商银行与建设银行均提到，由于代销保险等业务收入减少，导致手续费及佣金收入出现同比减少。