海底捞被打工人逼得开始卖盒饭了 瞄准打工人需求。现在可能有越来越多的人去海底捞，吃的却不是火锅了。有网友发现，海底捞部分门店上线了单价22元的工作日自助午餐。该自助餐包括3款热菜、3款凉菜、1款水果、2款饮料以及2款主食。此前，海底捞部分门店也上新过“小份菜”等适合“一人食”的产品，这些产品的分量较小，售价在4-25元之间。
这些新产品反映出当前一个基本的经营逻辑：随着市场愈发内卷，在短期内无法通过大规模开设门店实现业绩增长的情况下，海底捞正在尝试通过将产品细分化的方式找到新的增长点。近两年，越来越多的打工族开始精打细算，控制开销，比如在工作餐方面更倾向于购买物美价廉且没有食品安全风险的产品。作为火锅巨头，海底捞的品牌也在某种程度上为这些新兴业务提供了背书，成为打工人“最后的体面”。
“自助午餐”并不是海底捞第一次推出低客单价的非火锅产品。去年末，部分海底捞门店就推出了售价在20元左右的“工作日自助餐”，包含水果、主食、饮料和炒菜等。近期也有网友透露，海底捞部分城市的门店员工开始将卖早餐、盒饭和冒菜的餐车推到街头售卖。这些产品的价格相对亲民，例如茶叶蛋的售价为1.5元/个，盒饭的售价普遍在15元左右。
在火锅这一主业上，海底捞也在变着法子满足打工人的需求。2023年12月，海底捞外送、饿了么同时宣布推出“下饭火锅菜”系列活动。据其介绍，“下饭火锅菜”是海底捞外送为更好满足消费者“一人食”的新外卖场景，专项孵化的新产品线。目前在美团外卖等平台，海底捞均上线了单独的下饭火锅菜店铺，套餐价格在30-40元之间。此外，在这些平台，海底捞也为火锅外卖设置有专门的店铺，套餐售价在118元-399元不等。
过去几年，在各种内外因素下，餐饮行业的经营遇到了很多不确定性，对于门店数量众多、长期坚持直营且注重堂食的海底捞来说，尤其感同身受。2020年，在疫情影响下，国内线下餐饮经营骤停，这期间，海底捞在下半年新增超过500家新门店。随后，海底捞认识到问题，于2021年11月启动“啄木鸟计划”，关闭约300家经营不佳的门店；2022年9月，又推出“硬骨头计划”，重开此前关闭的部分门店。
在消费需求不足、行业不断内卷的情况下，海底捞也开始推行差异化经营思路。从2023年开始，海底捞推行大区制改革，不再统一由总部拍板扩张与运营节奏，而是把决策权下放，包括在菜品方面强化地域属性，由区域教练结合当地顾客口味提报并上架区域特色产品。2024年财报中，海底捞表示，公司对大区经理和店经理的考核机制进行了优化，并赋予大区经理产品决策权。此外，从2024年开始，海底捞还开始实行双管店、多管店模式，鼓励优秀店经理和员工多劳多得，同时以组织改革的形式，鼓励内部创业。这可能是近两年海底捞产品形态更加多元化的原因之一。
这样的调整导致海底捞客单价有所下调，整体消费门槛开始降低，似乎出现了一种“人人都吃得起海底捞”的局面。从2017年开始，海底捞客单价接近100元；2018年突破百元大关；2020年直接增长到历史最高的110.1元。但在各种“开源”举措下，海底捞逐步推出高性价比套餐，加大团购供应，同时推出各类早餐、快餐产品，并持续给予大学生69折等优惠，客单价开始回落。2021和2022年，海底捞客单价分别为104.7元、104.9元；到了2023年，客单价跌破百元水平线至99.1元；2024年进一步下降至97.5元，接近2017年的水平。
海底捞“放权”，鼓励员工“整活”的另一个结果是曾经沉寂过一段时间的“副牌”重新出现在大众面前。2024年以来，海底捞已经新开数十个副品牌，覆盖正餐、简餐、快餐等不同品类。不过，至少从2024年的经营情况看，海底捞打副牌策略的效果并不明显。财报显示，2024年，海底捞其他餐厅业务的营收虽然同比增长39.6%至4.83亿元，但在总营收中的占比仅为1.1%。
不论是内部的“整活”机制还是推广副品牌的做法，其作用更多在于改善现有门店的经营情况，同时探索有增长空间的新兴业务和品类，可能很难在短期内看到对门店扩张的推动作用。因此，除了自身保持直营门店的开设节奏外，当前海底捞在寻求扩张和下沉的重担落在加盟业务身上。一方面，开放加盟可以将资金、房租和人力等成本转移至加盟商；另一方面可以利用自身的上下游基础为加盟店提供食材供应、培训等服务。
然而，在加盟业务上，海底捞表现得依然有些保守。从去年3月份正式发布加盟公告到今年5月，海底捞收到的加盟申请已超过2万份。由于加盟门槛较高、门店开店周期较长、需要加盟商熟悉业务以及加盟模式仍处在摸索期等因素，目前海底捞并没有开出太多加盟店。截止到2024年底，海底捞完成交割的加盟店仅有13家，其中10家为老店转让，只有3家为新开门店。此外，2024年加盟业务为海底捞贡献的营收仅为1671万元，在总营收中的占比不到0.1%。
在当前整个餐饮行业处于寒冬的情况下，不论是内部“折腾”玩花活，还是打副牌找增量，稳健经营仍然是海底捞当前的主要方向。