三只羊网络CEO回应上市传闻:为了投资合作更方便

金融界 2023-11-30 13:12:52
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原标题:三只羊网络CEO回应上市传闻:上市不是目标

据报道,三只羊集团CEO杜刚回应三只羊成立投资证券部原因时表示,其实只是为了投资,或者与上市公司合作更加方便,而不是在为将来上市做准备。

“从当前的情况看,我们不需要那么多资金”

11月26日夜,小杨臻选演唱会在合肥体育中心上演,一场千万人狂欢的热情,消解了室外6℃的低温。

@九派财经当日在三只羊集团新总部对话公司CEO杜刚。

采访中,杜刚回应三只羊成立投资证券部原因时表示“我思考过,上市能为三只羊带来什么,不外乎更高的融资金额和一份强有力的背书。

从当前的情况看,我们不需要那么多资金,而规范合规是我们的内在约束,写进了公司创业的信条。”

舞台中央,“带货主播”小杨哥以标志性的破音拉开演唱会序幕,伴随歌曲《平凡之路》前奏响起,三万“兄弟们”挥舞荧光棒,欢呼、跟唱。

互联网上,6000万观众涌入疯狂小杨哥直播间,一度挤爆抖音服务器。

“这简直太crazy了。”就连三只羊的员工也不免发出感叹。

很难想象,这场耗时近五个月、斥资3000万的演唱会,仅源自一位粉丝的建议和小杨哥的临时起意。

更令外界诧异的是,3小时的群星演唱会,事先却没有卖票、中途也不插带货广告,甚至关闭了直播间打赏。

这样的做派,在满是铜锈味的商业世界又显得极其克制。

事实上,在过去的三年里,这种“疯狂与克制”一直烙印在三只羊基因里,但外界往往将注意力放在三只羊和小杨哥的疯狂进程上。

从安徽六安的留守儿童,到一亿粉丝的“网红主播”,再到产值百亿集团的董事长,每每兄弟俩的成功故事出现在互联网上,总能掀起舆论浪花。

可倘若故事到此为止,我们便无法了解真实的三只羊,以及它背后正在发生的奇迹。

为此,在演唱会当天,九派财经记者探访了三只羊网络总部,与演唱会狂热的氛围不同,这里的办公大楼正默默地做最后修缮,主楼顶部挂着“中国(合肥)内容电商产业园”牌匾,园区门口摆放着一座三羊开泰的石像雕塑。

也正是在这里,九派财经和一众媒体见到了三只羊集团的CEO杜刚——一个疯狂帝国的掌舵者、外界戏称的“大小杨哥背后的男人”。

与大小杨“疯狂”的人物色彩不同,在公司内部杜刚被唤作“杜老师”。

加入三只羊之前,杜刚在高校当了十余年电商教师;2021年,他加入了面临变现困境的三只羊。

也正是此刻起,三只羊迎来了真正的爆发,并持续“疯狂”。

面对媒体,杜刚显得十分健谈。

从公司的真实定位、谈到近期围绕三只羊的种种争议,再到三只羊是否走出合肥、走出抖音的战略布局,这位掌舵者清晰而周密向外传达三只羊未来的图景规划,但每每收尾,又总会落到四个字——“顺势而为”。

“一切都是时代红利带来的,只是三只羊把握得更精准、执行得更快而已。”杜刚说。

整场对话中,杜刚也始终保持着审慎的一面,委婉地否认了外界贴在他身上的诸多“标签”。

在他看来,三只羊背后的“高人”是小杨哥自己,是他孜孜不倦的内容创作造就了时代风口上的三只羊。

而他自己,则更愿意回归到一位老师和业务执行者的角色。

在呈指数级变化的疯狂世界中,冷静且克制地审视一切。

三只羊网络CEO杜刚。

以下为采访实录(有删改):

【1】定位中台服务公司,无意再造小杨哥

Q:外界围绕三只羊的标签有很多,作为实际业务的执行者,您认为三只羊究竟是家怎样的公司?

杜刚:外界或许认为三只羊最强的标签是疯狂小杨哥,其次是直播带货、切片、MCN公司,但我们对自己的定义为是一家中台服务型公司,所有的业务都是在做服务,包括达人前端和后端的内容。

Q:中台服务型公司作何理解?业务架构是怎样的?

杜刚:早期三只羊就是为小杨哥服务的公司,服务内容包括前端的法务、财务,后端的供应链等。这个过程的分工是明确的,小杨哥只需要负责内容创作,其余交给团队就好。三只羊体系下,我们有一个40人的财务团队、近30人的法务团队,还有招商、品控、售后等等,这些团队以子公司的形式独立运作管理。

经过两年的摸索,我们建立了两个系统,一个是供应链系统,另一个是众小二APP,即切片业务。凭借这两个系统,各部门间可以很好地联动,既能服务小杨哥这样的头部达人,也可以赋能中腰部达人,任何一个达人进来,把这套体系嫁接过去,就可以运转,我们称之为动态服务。今年5月之后,我们对达人服务的模式逐渐稳定。

Q:三只羊选择合作达人的标准是什么?是否有野心再复刻一个小杨哥?

杜刚:三只羊已经不需要再出现一个小杨哥来吸引流量,我们现在更注重达人的转化能力和承接能力。高流量一定意味着低转化,这是必然的,我们现在有很多直播间,人气虽然不高但是转化率很高。另一个重要的点是,当我们把小杨哥吸收的粉丝输送出去,新人能不能接住“泼天的富贵”,考验的是达人输出内容的能力。

关于合作达人,三只羊看中的是适配性。第一,是做好内容的达人,可以是娱乐性、专业性强的内容,不局限于一种形式;第二,也是最重要的一点,价值观趋同,我们希望达人能把心“安”在三只羊,“安”在合肥,而不是只是看中我们的流量和服务,赚一票就走。

举个例子,在直播电商最成熟的杭州,达人们已经形成了固化的模式,比如签约了就要搞大促,准备一个亿的货盘,以及直播间福袋和投流,但这和我们观念是不一致的,就像我们不会把演唱会办成大型促销。其实找我们的达人客观来讲已经很多了,也有磨合出现问题、感觉不舒适,大家只能散伙。

Q:今年三只羊签了很多不同地区的网红,是否计划通过签约各地达人覆盖到各地?如果是,选择签约达人在地区上有何偏重?

杜刚:我们过去在东北、华南、西南市场等都做了试水,但总体遵循的原则是不强求也不将就,碰到了合适的可能会做,刻意去找是很累的。我们也不会每到一个省都注册一家公司,这没有必要。

【2】三只羊不会用高价给直播间背书

Q:在外界看来,三只羊直播带货业务主打的是低价和下沉市场,三只羊是怎么获取到这些低价商品?

杜刚:首先,我并不觉得三只羊和疯狂小杨哥卖的东西是低价格和下沉,我们没有去锚定某类群体。只能说在当下消费环境中,随着粉丝体量覆盖面变大,下沉市场人群占比自然多些。

其次,不论是哪方市场,大家都不会只想着低价,但都一定想占便宜。今天的直播间,实际上是通过批量化采购等方式,让大家占到便宜。只要做到这点,几千块的高端产品依然卖得很好。

对于三只羊来说,不是为了低价而低价,低价商品是通过优化进价拿到的。打个比方,物流过程中,不同重量的快递价格不一样,传统企业只关注产品本身,不会考虑重量和包装问题。但经过我们反推,发现一公斤和不到一公斤的运费差别很大,反馈到厂家,将产品加包装做到985克,这15克可以省掉很多成本。

Q:那您怎么看待今年“双十一”发生在头部主播间的最低价竞争?

杜刚:本质上都是为了粉丝。从我们的角度,卖一个产品的时候,本来价格已经谈好了,突然间商品链接和库存没了,一次就算了,在我们日常销售中类似情况反复发生,而大小杨哥都是真性情的人,就有感而发。实际上,三只羊无意参与口水战,最后伤害的还是各自粉丝。

Q:依旧围绕价格问题,业界是有一个声音是说三只羊直播风格难以吸引到高端广告主,您怎么看待这一说法?后续是否会开设专门针对高价值商品的垂类直播间?

杜刚:我认为没有高端和低端之分,我也不觉得三只羊哪个直播间低端了。三只羊非常明确,我们不会用高价产品给自己的直播间做背书,来说明直播间高端与否。高端应该是在品牌调性上的定性,但它并不一定对应高收入、高知人群。在我们的观察中,上述两类人群,对我们的内容很喜欢。

从三只羊的角度,我们追求的是好物。而好物的定义有很多,不能说价格贵或者被高端人士使用就是好物,这不是唯一的结果。况且,也不是每一个品牌都适合做成高价,品牌向着高品质形象去努力、但商品卖出来平价,才是真正消费者想要的。尤其是在当下的市场环境中,更要贴近于实际情况来做事。

Q:说到好物方面,小杨臻选被外界认为是三只羊今年品牌升级的重点,您此前更是将其称之为三只羊“安身立命的地方”,为什么内部会给小杨瑧选如此高的定位?

杜刚:我不知道是不是每一个直播公司最终会涉足供应链层面,但三只羊是自成立之初就想做的一个属于自己的产品。小杨哥之前提到“好东西,用得起”的理念,我认为这也是直播电商最终的核心。

其次,小杨哥虽然年轻,但也会惆怅自己孩子长大后,要留什么东西给他。直播不可能做几十年,但是品牌和产品是有生命周期,可以活得很久,所以我们现在把小杨臻选放在一个很高的位置。

Q:您之前说过小杨瑧选的利润率是7%,相对于其他零售比较低,那这么低的利润率怎么让它转起来?

杜刚:我们也常常反思7%这个数字是否科学,因为绝大部分时候是我们是“抠着”成本来定价,可能后面忽视了损耗和市场波动风险,很多产品目前做不到7%的利润率了。但总的来说,至少小杨瑧选还没亏钱,支撑我们持续做下去信心来自于对供应链流程的持续优化,比如包装箱的改进、发货仓的位置的调整……我们的成本依然是可降的,就像微积分一样。

【3】一切都是顺势而为的结果

Q:为什么三只羊和小杨哥会想着花3000万办演唱会?通常这样的决策在三只羊内部是怎么产生的?

杜刚:小杨哥直播间经常会请一些明星,久而久之粉丝会就提议,你们办演唱会一定很精彩,小杨哥在直播间看到这条评论时,当即就说“行,兄弟们我一定办一场演唱会”,它完全是即兴的、用来回馈粉丝的,没有做招商策划,因此从6月中旬立项到11月底举办,进展很快。

这也在一定程度上也说明我们粉丝很强大,三只羊很多的决策来自粉丝建议,然后由大杨哥、小杨哥、卢总三位股东沟通决策,再分步骤执行,这是顺势而为的过程。

其实,类似决策流程已经贯穿在我们众多业务上。比如我们的切片业务是从2021年11月份开始立项,这个设想同样来自一位粉丝。对方给小杨哥发信息,询问能不能授权让他剪小杨哥的视频传播,小杨哥觉得完全问题,这也是一个宣传的途径。

甚至众多垂类直播间的出现,也是自下而上涌现。已经打造出某个垂类直播间的运营者,会问能不能再去开另外一个直播间?此时,我只需要告诉他,yes or no就行了。发力垂类直播间是我们2023年努力在做的事情,目前我们产出了运动户外、水果生鲜、生活家居等多个垂类模型。

Q:最新的跨境电商业务也是这么出现的吗?

杜刚:跨境电商业务主要是我们通过分析大量数据发现,三只羊的内容在TikTok上受到了很多懂中文、懂中国文化的外国用户的欢迎,一些假冒账号甚至已经积累了百万粉丝。这意味着,我们在内容上是可以互相理解的,在转化上也相对容易。

Q:您之前提到过,今年5月出海的业务进度是0,那么现在进度是多少?

杜刚:已经在做布局,我们很明确,出海是肯定会做的。但一开始认为的潜力市场——印度尼西亚,今年因为当地政策的关系,无法继续执行。在推进的过程中,会遇到很多诸如法律、物流等问题,这些限制决定了我们无法大规模铺开,下一步可能会先拓展新加坡市场。

Q:今年三只羊在杭州和沈阳成立分公司,这种布局是刻意为之吗?是否意味着三只羊网络想走出合肥、覆盖全国?

杜刚:在不同地区经营分公司同样是顺势而为。以沈阳分公司为例,它是以达人李炮儿为核心建立的,他老家在沈阳,留在在沈阳更开心,也适合他发展;而杭州分公司则是我们刚刚开始做电商、供应链体系还没搭建起来,杭州在供应链和达人的资源要比合肥的好太多,我们和杭州的遥望和远景合作,它们成为我们的招商服务商。

但无论如何,三只羊扎根和立足合肥,我们希望能够创造出一个合肥模式,未来大家想到内容电商的时候,第一个想到的是合肥,就像我们今天提起电商会想到杭州、广州一样。因为合肥是一座懂三只羊的城市,这是很难得的事情。其中最大的支持应该是不过问太多,不干预经营。

【4】从“正常世界”到“疯狂世界”

Q:三只羊公司变化快的一个原因之一,便是极强的执行力,比如您之前在接受采访时曾说过,决策“今天晚上定下来,明后天就开始行动了。”但您是否担心,这种快会带来一些新问题?

杜刚:某种程度上,今天我们的世界变化速度是呈现指数级的,可以理解为从正常世界到疯狂世界的变化。但变化快一定意味着问题吗?我觉得不然。

尽管外界看到三只羊体量成长很快、业务拓展很快,但这种快并没有分离我们的精力。本质上管理层一直没有脱离三只羊的主线,最多只是从疯狂小杨哥账号的一个点,发展成不同达人的一条线,到现在整个内容电商的整个面,我们最终要打造的是内容电商产业生态,正如我们对三只羊园区的命名。

另一方面,三只羊的人员并不是成倍出现,在人员扩充的过程中,我们并没有增加新的业务人员,而是服务团队的扩大。比如客服,我们从最初的4个客服,扩大到现在300个客服,但对这些人员有一套标准的培养体系和工作流程,大概率不会出现什么问题。

Q:随着三只羊业务规模,目前是否有明确的战略目标,还是说现在随着这种发展在调整?

杜刚:我们在上周刚开了个战略研讨大会,这个会上我们讨论了三个事情:高速发展下,三只羊需要什么样的管理人才,需要服务什么达人,需要什么样的产品。

三只羊不会像传统企业一样做长远规划,在一个新兴的行业中,更重要的是精准把握红利和快速执行,我们站在风口上。但无论怎么发展,都离不开优秀的人才、优质的内容,强大的后端供应链的支撑。

Q:未来,三只羊有没有上市计划?

杜刚:上市不是三只羊追求的目标,但我们会以一家上市公司的标准来要求自己,其中包括财务报表的披露。有人看到我们设立了投资证券部,认为我们好像是在为将来上市做准备,其实只是为了投资,或者与上市公司合作更加方便。

我思考过,上市能为三只羊带来什么,不外乎更高的融资金额和一份强有力的背书。从当前的情况看,我们不需要那么多资金,而规范合规是我们的内在约束,写进了公司创业的信条。

Q:三只羊是否想过走出抖音,覆盖更多平台或自建平台的计划?

杜刚:眼下,很多机构都在布局多平台,大家也习惯性地认为要多生态、用来分摊风险。但对我们而言,我们秉承的信念是,如果今年抖音做得好,我为什么非要离开它。享有并拥有是多么好的事情,明明是卖豆浆的,干嘛要去种黄豆?我们不会去做无谓的假设和对未知风险的判断。

就像之前的视频号,可能凑巧有人在上面播,小杨总从直播画面经过、同时讲了一下话,就造成了很大的舆情,觉得三只羊要进视频号了,其实并不是,我们没有专职用心来做这块市场。

Q:外界一般会称您为疯狂小杨哥背后的高人,您怎么看?

杜刚:这只是外界看到的结果,疯狂小杨哥背后的高人永远是他自己。大小杨哥并不是在2021年突然就火了。2015年左右,疯狂小杨哥的账号就开始进行内容创作了,从300、500个粉丝一点一点在这条路上摸索了七八年,最终厚积薄发。任何一个行业只要做到头部都会有很大收益,只是这条路上面充满了艰辛和荆棘,太多人选择放弃。

Q:相比大小杨哥,您很少站到台前接受媒体采访。如果要您用一句话向外界介绍自己的身份和角色,你会说什么?

杜刚:因为之前一直在大学当老师,如果让我来讲的话,更习惯喊我杜老师,而不是杜总。我觉得在三只羊,自己还是做好老师的这个角色,公司里的大家也是这么喊我的。

责任编辑:周晶晶 CN032

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