引言：

对掌通家园创始人叶荏芊的采访，是在北京的清晨，在这座城市令人胆怯的早高峰来临之前，我们的谈话已经开始。

掌通家园在北京设有近200人的研发团队，叶荏芊常年往返厦门、北京两地办公。创业5年，这家公司的创始人仍然战斗力满满。

正文：

在中国互联网这个创业最活跃的领域，任何一个赛道从来不缺竞争对手。大家差不多起点开跑，有人迷失方向，有人徘徊难以前行，有人跑出模式。叶荏芊是幸运的，奔跑5年，掌通家园已经成为“家园共育”赛道的领跑者。

根据易观《2019年3月移动AppTOP1000排行MAU千万级应用月活跃增速TOP20》报告显示，教育服务平台掌通家园是唯一上榜的家园共育类应用。

群雄逐鹿的竞技场，为什么是掌通教育异军突起？在与叶荏芊的访谈中，我们试图还原这家创业企业的成长逻辑。

掌通家园创始人叶荏芊

周活跃用户超1000万

掌通家园作为“家园共育”产品，做着一头服务幼儿园，一头服务学生家长的事情，拥有家长端和园丁端两款APP作为连接家园共育的支点。

在家长端，掌通家园主要功能包括，家校、社区、育儿、缴费等，家长可以通过掌通家园随时获知幼儿园的最新动态，和老师一对一交流，观看实时视频，真正做到家校无缝对接。

在园所服务这一端，掌通家园为幼教机构提供包括软、硬件产品在内的整体智慧园所解决方案。涉及校车考勤、安全签到、消息通知、学费代缴、学生管理等系列线上服务，和幼儿园考勤、门禁、监控等设备安装、调试、故障排查、软硬件升级等线下服务。

截至目前，掌通家园覆盖全国2100个县区，8万家园所，服务于3000万家长。“掌通周活跃用户超过1000万，是全世界教育行业家长端和老师端日活最高的APP。”在谈到掌通家园用户数是，叶荏芊向 TechWeb强调：“我指的不单是幼教行业，是全世界教育行业！学习教育行业除了掌通以外，没有任何一个APP老师端的日活能突破10万。我们现在有40万日活的老师。”

“全国拥有3-6岁儿童的家庭约6000万户，其中每年花在孩子教育娱乐上的费用平均达到4-5万元，这是一个近3万亿的存量市场。“叶荏芊要将掌通家园打造成一个面向未来、全球领先、可信赖的教育服务平台：“掌通是家园共育行业全新的铁路网络。掌通修了一条遍布全国线的铁路网络；我们负责造铁轨、提供火车。至于车上运什么东西，由内容方、商品方、服务方提供的好产品通过掌通的这个网络直接触达到全国的市场，同时掌通提供对这些服务的评价机制。”

此后，叶荏芊的目光就不仅仅局限于幼儿园市场了，而是向更广阔的教育服务市场进军。目前在掌通家园的平台上已经覆盖到了K12其他领域，但目前就叶荏芊来说“掌通家园将进一步开放平台能力，赋能幼儿相关机构精细化的服务。”

在叶荏芊看来，基础设施建好了，商业模式验证了，平台架构已然成型，后续发展速度就会更加快起来。

农村包围城市

在今天，互联网从业者从拼多多的活力和趣头条的崛起，直观的感受到了中国“下沉市场”所蕴含的巨大商机，才纷纷“恍然大悟“般将目光瞄准这片”新大陆“。

而掌通家园这家企业从创立之初，就从三至六线城市做起。

“当时全国有350个友商进行着同质化创业，业内拿到5000万融资以上的B轮的企业至少有4到5家。4、5年前之前，我跟家园共育行业的一个头部连锁企业创始人聊天的时候，他跟我说：你已经是第25个来找我的人了。每个来找我合作的人都不收我的钱，还要给我钱。”残酷的现实逼迫叶荏芊不得不带领团队另辟战场：“刚开始的时候放弃超一线，放弃了大品牌连锁幼儿园，我们聚焦的是那些幼教中的民办园中的那些蚂蚁园，就是单园、小园。”

从2014年掌通家园家长端APP V1.0上线正式进军幼教市场，至今，掌通家园已经走过五个年头。总结过往的经验教训，叶荏芊认为，创业之初选择“农村包围城市”的策略是极其正确的。

在叶荏芊看来，这种“正确性”一方面在于用高维的产品去打开那些三四线，四五线城市的低维市场，避开“拼补贴”的恶劣竞争，让掌通家园能快速打开市场，验证产品。从最初开始，掌通家园就是以“收费”服务来做市场，没有陷入花钱补贴的泥沼中。另一方面，“农村”市场则是让掌通家园持续性积累行业共性需求。因为不论是一、二线城市，还是五、六线城镇，家长、园长、教师的需求其实是类似和一致的。这让经历过四五六线城市用户需求打磨后的掌通家园产品，在一、二线城市也能无缝对接市场。

据叶荏芊介绍，到目前为止，上海已经接近400家幼儿园使用掌通家园，上海的日活用户数已经是掌通家园全国日活的第一的城市。

掌通家园从农村包围城市的策略效果正在显现。

铁打的幼儿园 流水的学生

是花钱补贴吸引家长安装APP，还是研磨产品服务好幼儿园？

这背后其实是教育圈经典的“切toC还是toB的蛋糕“之问，叶荏芊坚定的选择了后者。

“铁打的幼儿园、流水的学生。”叶荏芊对这一判断背后的逻辑用了简单的两句话来解释，“你可以在北京轻松融资，拿到融资之后补贴用户来的快。但这是一个看起来很轻松但越走越难的路。而to B的产品最需要的是一个重度服务和运营。园长和老师愿意使用你的产品，每年新增的学生和家长就都是用户。“

掌通家园切入toB市场的方式也另辟蹊径，是以软硬件一体服务切入全国幼儿园市场。

在叶荏芊看来，商机在于：“本身这家幼儿园就要装视频，就要做闸机，原来是通过向各个商家采购单独安装，既低效又高价。现在掌通家园设计的模式，通过一个本地运营商，解决幼儿园所有信息化需求问题，总价更便宜，而且还提供后续服务。我们把一堆原来装监控的王师傅变成了王老师，这个跨度非常大。但这也是我觉得是掌通做的最正确的一个战略。我们是这个行业的一股清流，因为没有人选择用一堆系统集成商去做幼教。”

渠道合伙人

市场和产品方向确定好后，深入到全国各地的6线城镇做生意，具备强势执行力渠道成为成败关键：没有执行力，一切只是纸上谈兵。

“如果通过传统方式寻找本地服务或是全国自己招直营团队去地推。假设从北京组建团队到湖南怀化富源镇，就面临着语言不同，资源极度分散等问题。所以在这种情况下制定战略的话，就要考虑如何用本地的合作伙伴去推动本地的元素。”

如何让本地服务商心甘情愿为你做这件事？这是摆在叶荏芊面前需要认真思考的首要问题。

用“共同利益”打造核心渠道。这是叶荏芊的解题答案。

“很多互联网企业期权只发给内部的员工，跟合作伙伴永远是一种博弈的关系。”叶荏芊介绍，“我们设计了一个机制，让代理商能获得短期和长期的利益。长期利益是我们说的期权，短期利益，就要有足够竞争力的产品，让代理商在他负责的县里面能赚到足够多的钱去维持团队。”

掌通家园直接在县区级设代理商，把全国2500个县区分成64个战团，每个战团的团长都是一个A级合作伙伴。掌通家园打造了一个渠道商“合伙人体系”。代理商一开始没有资格成为合伙人，必须用实力来证明自己的资格。在2015年掌通家园创立仅1年，叶荏芊就拿出公司的期权和股票分给所有A级合作伙伴和能开园在100家以上的合作伙伴。

因为有共同的利益，渠道代理商们不再仅仅只是为一份薪水工作，而是上升到为自己的事业去奋斗，叶荏芊称：“这也就解释为什么在家校共育赛道，公认掌通家园渠道强悍的核心原因。”

到这里，长期利益分配问题解决了，那短期利益如何维持呢？也就是如何确保掌通家园散布在全国县区的代理商们能挣到养活自己团队的钱呢？

叶荏芊称，从最开始我们就坚持收费。截止目前，掌通一定是这个行业收费最贵的，没有之一。但是掌通给园所的价值是帮园所赚钱。一家幼儿园投资几百万，它的核心不是一年省几万块钱的服务费，而是能不能让自己的竞争力比别的园所高。

要让幼儿园园长愿意为此买单，这一切，对掌通家园产品的“收费”能力提出了高要求。

重度服务+持续研发

掌通家园提供重度服务和运营，要搭建一个幼教行业的基础平台。掌通家园在北京保有200多人的研发团队，在厦门还有近100人的研发团队。叶荏芊说，我们一毛钱没投入到线上获客，融资70%投入到了研发。300人的研发团队，只做满足一个垂直行业的园长和老师这个特点场景的需求。

资料显示，创业几年，掌通家园已获得多轮融资：2013年6月获和通投资、高通中国、真格基金A轮3000万联合投资；2015年10月获得真格基金、高通中国、和通投资、首泰金信B轮过亿融资；2016年3月获得新东方领投、首泰金信跟投B+轮过亿联合投资；2016年10月获得信中利、天星资本、华信投资C轮2亿投资；2017年6月获得赛伯乐、亿润、新东方C+轮过亿联合投资；2018年7月获得新东方、羽信资本、至合资本、信中利C++轮数亿融；2018年12月获得由大钲资本领投的D轮1亿美元融资。

去年底掌通教育宣布完D轮之后，掌通家园平台的初步构架已经成型，行业格局已然清晰。今年上半年业内很多大型连锁幼儿园、教材商主动找到掌通教育来谈合作。

做平台难，但是最大的优势是平台开始起来的时候，整个行业都会为你赋能。叶荏芊透露，目前掌通家园收入规模已经占到行业整体的90%，接下来掌通家园会迎来一个爆发期。预计今年营收会是去年的三倍以上，明年营收可能是今年的五倍以上。

叶荏芊信心满满：“我们300个研发在这个细分领域连续做了四年，现在即便是面对巨无霸微信跟钉钉，我们都可以说没有压力，因为它们只是做了我们十大工程中的一块而已。”（宁萌）