清代陕商的账册（泾阳陕商文化博物馆馆藏）

随着分号增开、市场扩大，做老板的常常分身无暇，以血亲关系起家的商号在人力上远远不能满足日益增长的经营规模。加之长途贩运的大宗贸易往往跋涉千里，耗时长久。以西安到康定为例，沿川陕间三十八马站，晓行露宿、鸡声茅店，行四十多日方可到达。山高水远必托付与信赖之人，因此陕商又创造性地通过“东西制”实现日常经营事务。所谓“东西”，分指财东与掌柜。根据资本所有权与经营权的关系，“东西制”分为“领东掌柜制”与“水牌掌柜制”，前者以“记名开股”的方式给予掌柜股份，使其成为商号股东，调动掌柜的工作积极性为商号效命。清中期渭南焦家的“吉顺和”甚至将商号一半的红利分与大掌柜。领东掌柜的工作业绩也与福利挂钩，多数商号为鼓励掌柜长期效力，在掌柜退休后仍“许回坐号休养，照常分红”。水牌掌柜则不以人力入股，只负责经营商号获取固定薪水。

清代陕商“协兴隆”盐号经营管理结构图

由于购销环节长期分离，通信不便，大多数陕商往往采取领东掌柜制，将掌柜利益与自身利益捆绑，力求达到最为合理的经营模式。一些强势的掌柜在商号中掌握话语权，甚至在人事任免、学徒招收与经营方针制定上连财东也不得干涉，财东常驻本乡，掌柜逢二三年返陕向主家述职即可。只要能够为股东带来充足的利润，掌柜在财东处甚至可得座上宾客的礼遇。以渭南板桥盐商常家“义兴珍”为例，第四代掌柜马朝贵精明能干，在他任上，“义兴珍”先后在四川增设支号二十多处，全盛时期拥有三百万两资本以及八百余名店员，马朝贵返渭述职时，财东常生春亲至渭南河岸牵马相迎，一路锣鼓喧天，人声鼎沸。

向慈禧献宝的女富豪吴周氏

1900年庚子拳乱，八国联军直捣黄龙，慈禧太后携光绪帝仓皇奔往西安府“西狩”。虽名为逃亡，慈禧奢靡之势却不减分毫，民众负荷颇重，怨声载道。精明的商人却抓住直达天听的机会开拓商机，成就了陕商在传统时代的最后一次辉煌。其中佼佼者，莫过于被慈禧封为一品夫人的“安吴寡妇”吴周氏。

在宣统三年（1911年）编撰的《泾阳县志》中，这位被收录在“贤孝”列传中的女子身世颇为坎坷，她幼年失怙，后被周家收为养女，靠兄嫂拉扯长大。周家曾为富甲一方的大户，祖上周梅村是清嘉庆年间的富商巨贾，和其他陕商一样，在经历了数次分家与回民起义后元气大损，待周氏入门早已家道中落。依兄长之命，周氏在16岁便嫁入泾阳首屈一指的富商安吴堡吴家，为重病缠身的独生少爷吴聘冲喜。过门十日后，病入膏肓的丈夫便撒手人寰。周莹变为寡妇吴周氏，在族内领养了一名尚在襁褓的男婴为嗣，取名念昔，同时接手吴家的巨额财富，亲自经营外省的盐业市场。

四件条屏为安吴堡吴周氏居室前的石砖雕。凤凰来仪、八哥临啭，均为传统吉祥富贵图案；红荷出泥不染，金菊凭石益贞，含有富而不浊、独立守节之寓意。（泾阳陕商文化博物馆馆藏）

吴周氏不仅有生意头脑，更善于知人任事，惠及乡里，吴家堡村的上百户人家都随吴家在外做生意。由于家底雄厚，加之经营有方，吴家设在扬州的盐务总号“裕隆全”一年入账多达数百万银两。在保持传统盐业生意外，周氏将吴家持有的土地分给佃农无偿耕种，生产经济效益更高的棉花与红茶，以关中土布、泾阳茯茶和三原蓼花糖等特色土产为利器，开拓省内外市场。吴周氏不仅善于经商，多元的经营理念与完备的产业链使得吴家的生意蒸蒸日上。

光绪十一年（1885年），吴周氏认捐修缮县文庙四万两银，获封二品夫人，可谓名副其实的吴家当家。其权势地位更因庚子年间向慈禧献宝而达到顶峰。据县志记载，慈禧到达陕西时正值大荒，西安巡抚端方正为接驾短缺的银两头疼之际，吴周氏积极响应官府认捐，派念昔赴两宫行在捐巨款十万两银，给这些落难的皇亲贵胄送去了维持奢靡生活的及时雨。而民间则演绎出更为传奇的故事，说吴周氏曾得慈禧接见，并进献十二条楠木屏风作为寿礼。这一宝物颇得慈禧欢心，当下便将吴周氏认作干女儿。这一传言遭到吴周氏堂侄、著名历史学家吴宓的坚决否认，称其堂伯母从未见过慈禧，献宝认亲更是无稽之谈。无论真相如何，以积极的姿态解清廷燃眉之急的吴周氏确实深得慈禧赏识，亲自下旨诰封其为一品夫人，其子吴念昔亦由郎中赏道员并赏二品花翎。

在太后亲封的诰命夫人光环下，吴周氏地位如日中天。加之两宫西迁，西安府暂时成为清王朝行政中心，陕商近水楼台获得发展良机。据传慈禧曾将上贡的陕西“茯茶”误听为“福茶”，因颇讨口彩而大加赞赏。吴周氏精明地抓住这一契机，以“福”为名将“裕兴隆”商号的茯茶生意更进一步，将“购运焙销”的全产业链环节牢牢地把控在手中。自明清以降，陕商茶商以泾阳为中心，市场遍及俄国与西亚地区，走出了一条横跨亚欧大陆的“中俄茶叶之路”，此为继汉代丝绸之路以来的又一条国际商路。