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巨头关门争霸权:佳士得与苏富比加倍下注私人洽购

2018-01-30 10:31:04   新浪收藏

一位女士注视着安迪·沃霍尔的《毛泽东》。图片:TIMOTHY A。 CLARY/AFP/Getty Images

从很早开始,拍卖行就将触角伸向了私人洽购领域。但随着主要几个拍卖行之间竞争的加剧,这种对于霸权的争夺已经从一年两次声势浩大的春秋拍卖的高调舞台,转移至舞台背后颇有些神秘的私恰交易。

如今,苏富比(微博)与佳士得(以及某种程度还有富艺斯)正努力变成能让客户们能够一站式购物的商店,在拍卖大厅之外投入大量资源来拓展其他收入来源。其中包括在线销售和展览销售,但正是利润丰厚的私洽交易将他们置于与画廊直接竞争客户的位置。

增长的业务

私洽不仅仅提供了一项新的利润来源,同时成为了拍卖行“武器库“中一个赢得新客户的法宝。

“我们希望提供整套全面的产品与服务,而不是对客户说‘在二月或五月之时,我们将接受或不接受你委托的油画,‘“苏富比私人洽购部门的主管David Schrader告诉artnet新闻,“我们希望对客户说‘你的该系列收藏有10件作品,为了最大化你的利益,我们可以公开拍卖3件作品,私洽1件作品,另外三件你应该继续持有。’”

统计数据显示,尽管私洽已经在拍卖行的销售中占据了很大一块,但它仍有增长空间。根据艺术经济学家Clare McAndrew编写的《2016年艺术巴塞尔市场报告》显示,在2016年顶级拍卖行的销售中,私洽交易平均占到了营业额的16%。

同年,市场领先的佳士得从私洽中获利9.36亿美元,占总销售额的17%,而苏富比从私洽中获利5.83亿元,占总销售额的14%。

不同的战略

考虑到这些数字可能进一步提高,我们不难理解,主要拍卖行加倍下注私人洽购,利用了现成的全球大规模的客户网络。为了重新聚焦私洽业务,苏富比在二月招募了摩根大通20年的老将Schrader,他将带领一个由10至12人组成的位于伦敦和纽约的专职部门。

相比之下,佳士得采用了更加传统的模式。该拍卖行并没有成立专门的私洽部门,而是利用现有的部门专家的销售网络。

David Schrader。图片:courtesy of Sotheby‘s

“一直以来,我们公司都采取这种方式,它非常行之有效,“佳士得的全球总裁Jussi Pylkk?nen告诉artnet新闻。“我坚信处理价值连城艺术品的艺术总监们,能够负责地对销售提出建议。这当然符合客户利益的最大化。”

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